Ставка на развитие
Компания Металл Профиль – предприятие с 20-летним стажем на рынке кровельных и стеновых материалов организовала проект Франшизы в 2017 г. Бизнес схема отработана на собственных центрах продаж РФ, республик Беларусь и Казахстана, и лишена непредвиденных затрат, сопутствующих бизнесу на стадии запуска. На сегодня Компания Металл Профиль удовлетворяет основным критериям франчайзера: успешно действующие на протяжении многих лет прибыльные собственные точки продаж, регистрация прав на торговую марку, уникальные плюсы собственного производства полимерных покрытий (в том числе уже достаточно известных собственных брендов), технологий и покрытий, качества и ассортимента продукции, поставки за счет сети собственных производственных обособленных подразделений.
О своем пути из топ-менеджмента крупной компании к собственному бизнесу и о том, что дает статус франчайзи, рассказал один из первых владельцев франшизы, генеральный директор компании ООО «Маркет Профиль» Дмитрий Андреев.
Расскажите, когда зародилась ваша компания? Как появилась идея и концепция бизнеса?
Сложно назвать конкретные даты. Если заглянуть на несколько лет назад, то можно сказать, что идея организации ООО «Маркет Профиль» появилась еще тогда, когда я работал в Компании Металл Профиль (далее КМП). Мы неоднократно обсуждали необходимость создания отдельного «торгового дома», как следующей ступени развития Компании. Это логичный и предсказуемый шаг, так как когда на одном юридическом лице, на одном функциональном базисе завязаны и производство, и логистика, и продажи, и сервис – это очень сложно с точки зрения эффективного управления и делает компанию неповоротливой, тяжеловесной.
Поэтому вопрос о создании фирменной торговой сети вставал на совещаниях, обсуждался во внутренних беседах, и я был сторонником этого решения. Обсуждался, но откладывался: вмешивались кризисы, как например в 2008 и 2014 гг., между кризисами были моменты подъема рынка и, разумеется, всем было не до того.
А в прошлом году удачно совпало несколько факторов: я достиг определенного потолка в компании, за 18 лет работы пройдя все возможные должности: от менеджера по продажам до коммерческого директора Компании (последнюю должность занимал около шести лет). Настало время что-то менять в личном плане развития. Собственник предложил мне пройти обучение на Executive MBA в РАНХиГС и предложил возглавить проект создания сетевой компании «с нуля».
То есть это логическое продолжение вашего личного развития?
Я бы даже назвал это «живым экспериментом» – теоретическое обучение в одном из ведущих образовательных учреждений страны и практическое применение знаний.
Говорят, если хочешь понять клиента, то поставь себя на его место, «примерь» его взгляды, его принципы принятия решений о выборе. Мы всегда пытались предугадать поведение клиента, рынка, и понятно, что информация из книг и результатов опросов – это не совсем то, что надо. Сейчас у меня есть уникальная возможность почувствовать себя клиентом, оценить работу КМП со стороны. Как результат – понять слабые, сильные стороны и помочь сделать Компанию Металл Профиль еще лучше и сильнее.
Чего же хочет клиент?
Все просто: в приоритете сервис, быстрота, удобство, известность бренда и надежность поставщика.
Сейчас в стране одновременно «сплелись» несколько кризисов: экономический, отраслевой и политический. Покупательская способность падает, конкуренция ощущается четче и становится жестче, многие компании ведут речь о выживании, о консервации производства и закрытии офисов. Это сложное время. Но, как говорят, в китайском языке иероглиф «кризис», одновременно означает «опасность» и «возможность». И в большинстве книг о бизнесе утверждается, что кризисное время – лучшее, чтобы вкладываться, делать ставку на развитие. Это обязательно даст свои результаты, когда кризис завершится.
Что вам дает статус франчайзи?
Преимущество франчайзинга в том, то беру от материнской компании все лучшее и интересное, при этом нивелируя все сложности, которые появляются в результате того, что КМП – это очень большое предприятие. Когда численность сотрудников переходит определенный порог, то решения принимает не один человек, а группа лиц, каждый из которых высказывает свое мнение и к единому заключению быстро прийти тяжело. У меня же компания пока небольшая и решения принимаю я один, поэтому сложные вопросы закрываются гораздо проще: это касается расширения номенклатуры предлагаемой продукции, формирования цены и прочих услуг. Я стараюсь учитывать сложности и просчеты в работе Компании Металл Профиль.
При этом мне доступны все наработки, технологии, маркетинговые решения компании и так далее. Это огромное подспорье, потому что КМП – авторитетна и обладает репутацией надежного и качественного поставщика. Большой плюс – экономические и инфраструктурные ресурсы. Известность бренда, количество заводов и представительств по всей стране - серьезный инструмент с точки зрения переговоров, который помогает открывать многие двери и решать многие вопросы.
Преимущества в статусе франчайзи: гибкость принятия решений, возможность оказания максимально возможного сервиса, который сегодня требует рынок (бесплатная доставка, замеры, расчеты, максимальный ассортимент), самостоятельные решения об открытии торговых точек, гибкость по территории, экономическая свобода.
По каким направлениям вы работаете с КМП?
Я работаю со всем производимым ассортиментом Металл Профиль. Кроме того у нас заключены договоры с несколькими крупнейшими и хорошо зарекомендовавшими себя поставщиками строительной продукции, которой нет в ассортименте Металл Профиль.
Когда долго работаешь в одной компании, проходишь определенные ступени, вместе растешь, становишься №1 в мире по объемам производимой продукции, и находишься в этом статусе десять лет, психологически сложно уйти от статуса лучшего. Поэтому я работаю с компаниями-поставщиками, которые являются лидерами в своем сегменте.
Как уже упоминалось, я хочу получить диплом ЕМВА и создание фирменной сети – моя дипломная работа. Это очень интересно: процесс создания компании «Маркет Профиль» и обучение идут одновременно. Поэтому для меня пока в меньшей степени стоит вопрос денег, а в большей степени вопрос получения положительных эмоций и приобретения опыта.
Расскажите об особенностях рынка, на котором работает ваша компания.
С точки зрения подхода к клиенту, отношений поставщика и клиента – за последние годы рынок практически не поменялся.
В прошлом году, хочу признаться, я думал о рынке лучше, чем он есть. Несмотря на то, что многие Компании сейчас «обеляются» – надо отдать должное, государство работает в этом направлении, доля «серого импорта» все равно присутствует и серые схемы работы никуда не делись. Культура строительства также не улучшается. Огромное количество металла идет плохого качества, и клиенты сразу этого не видят. В этом отношении рынок неприятно удивляет. С этим надо бороться, вести какой-то строительный, торговый, маркетинговый ликбез. Сейчас за качество в большей степени борется даже не государство, а крупные комбинаты и предприятия, такие как Северсталь и Металл Профиль. Разрабатываются заградительные меры в виде ГОСТов и т.д. В России этот процесс идет медленно, но верю, что рано или поздно положительный результат будет.
Особенность нашего рынка в том, что у каждого производителя представлены все сегменты продукции, просто кто-то в открытую обозначает класс «эконом», «стандарт», «премиум», а кто-то даже не упоминает градацию по качеству. Специалист купит, что нужно, но если нет специальных знаний, то риск приобрести некачественную продукцию довольно высок. Самое неприятное, что все заградительные меры в итоге ставят под удар именно крупных производителей. Те, кто не публичен и работает по серым схемам, ГОСТы и не подумают исполнять.
Можете ли вы сделать какой-то прогноз о том, как будет развиваться рынок кровельных материалов в нашей стране?
Рынок сейчас стагнирует, а где-то и откровенно падает. При этом количество предложений как никогда большое, количество представленности торговых и производственных компаний огромнейшее, поэтому ставку нужно делать на бренд, сервис и надежность поставщика, проверенную временем. Сложность нашего продукта в том, что нет эталона металлочерепицы, профнастила и другой подобной продукции, нет идеального общепризнанного лекала. Думаю, что необходимы заградительные меры, касающиеся толщины металла, но их не вводят, потому что здесь слишком много заинтересованных сторон.
Поскольку стандарта как такового нет, то приходится в качестве конкурентного преимущества использовать высокий уровень сервиса и ликбез. Показательный пример: в «Маркет Профиль» приехала женщина с желанием купить качественный и надежный кровельный материал, и сделала крупный заказ, ей предоставили один из лучших кровельных материалов. Но после этого она приезжала еще несколько раз, потому что у нее возникали сомнения о целесообразности такой цены и ее соотношения с качеством. И хорошо, что хозяйка дома сама контролировала процесс выбора! Гораздо хуже, когда в выбор вмешиваются нечистоплотные посредники, заинтересованные в реализации более дешевой продукции, с худшими эксплуатационными характеристиками. Клиентка убедилась, что она сделала правильный выбор – купила кровлю с 40-летней письменной гарантией, а не продукт сомнительного качества и без гарантии.
Качественную металлочерепицу, смонтированную на кровле, визуально, с земли практически невозможно отличить от некачественной. В этом году КМП начали решать и эту задачу, предложив покупателям три новых вида металлочерепицы: МОНТЕКРИСТО, ТРАМОНТАНА, МОНТЕРРОСА, которые производятся исключительно из стали с полимерным покрытием Премьер и Премиум класса. Теперь и с земли можно отличить кровлю, выполненную из материала экстра-класса, имеющего лучшие эксплуатационные характеристики и длительную гарантию.
Какие глобальные цели вы ставите перед собой?
Расширить известность бренда Металл Профиль. У меня есть желание повоевать за рынок в тех регионах, где он представлен слабо, и мы стараемся представить компанию в самом выгодном свете.
Я открыл представительства Компании в четырех регионах – Москва и МО, Владимирская и Калужская области. Во Владимире КМП известна, вместе с частью свойственных ей проблем – я их для себя принял и решаю. В Калуге Компания практически не известна, и встречаясь с потенциальными клиентами, я часто слышу, что в регионе известны только два вида тонколистового строительного металла: некачественный – китайского производства и качественный – действительно сильного местного производителя. Мы пытаемся изменить этот шаблон.
Одна из сложностей обусловлена спецификой клиентуры. Я работаю с конечным потребителем: это частники, мелкие оптовики, подрядчики, а им требуется совсем другой маркетинг. КМП авторитетен в сфере b2b, он больше уделяет внимание дилерам и известен специалистам, и менее известен конечному клиенту. И это стало неожиданностью. В моем случае нужно позиционирование, ориентированное именно на потребителя – это радио, ТВ, имиджевые билборды и т.п. Многие конкуренты ведут агрессивную политику на этом поле. И даже немного обидно, что в некоторых регионах, проезжая по городам, областям видишь баннеры других компаний.
Какой у вас девиз?
«Глобальный подход – индивидуальное решение» – это девиз компании Металл Профиль и я могу сказать, что это и мой девиз тоже.
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.