Александр Малышев о финансировании работы сервисного металлоцентра (стенограмма доклада)

Ниже вы можете ознакомиться с полным текстом доклада генерального директора сервисного металлоцентра «УПТК-65», Малышева А.В., о финансировании операционной деятельности СМЦ. Доклад был презентован на специализированной конференции "Инструменты финансового рынка для развития бизнеса компаний металлоторговли, металлопереработки и металлургии России - 2013", которая прошла в Москве 24 января.

• Итоги и материалы конференции
• Фоторепортаж
• Новости по конференции
• Отзывы

Уважаемые господа!

Мой доклад посвящен важнейшим вопросам работы компаний, занимающихся металлосервисом. Поэтому, в начале своего выступления я кратко расскажу о том, что такое металлосервис. Далее я дам характеристику основным бизнес-процессам в металлосервисных компаниях и подробно рассмотрю вопросы, связанные с финансирование операционной деятельности СМЦ по переработке плоского проката. Свое выступление я закончу рекомендациями, разработанными на основе опыта хозяйственной деятельности «УПТК-65» и прогнозами развития этого сегмента рынка.

Новости по теме

11:58, 18 ноября 2024 г. Прорабатываются интересные бизнес-мероприятия для участников рынка металлов

Итак, металлосервис.. Это понятие возникло на Западе в конце пятидесятых годов прошлого века и стало одним из характерных признаков начавшейся постиндустриальной эпохи. В Россию металлосервис пришел в 90-е годы. Компании, занимающиеся металлосервисом, являются профессиональными посредниками на рынке металлопроката.

Они, как и обычные металлоторговцы закупают у металлургов крупные, как правило, вагонные, партии металлопроката. Но, в отличие от металлоторговцев, металлосервисные компании занимаются не только комплектацией и доставкой товара до потребителя. Они увеличивают добавленную стоимость продукции, путем частичной переработки сырья, поступившего от металлургов. Основными клиентами являются машиностроители и предприятия строительной индустрии. Выделяют следующие типы металлосервисных компаний или СМЦ (сервисных металлоцентров):

1. СМЦ по переработке длинномерного проката, прежде всего – арматуры. Такие предприятия занимаются размоткой арматурных бухт и нарезкой получившихся прутков в необходимый размер. Многие имеют станки для изготовления закладных деталей и гнутых элементов арматурных каркасов. Такие СМЦ сами могут производить и поставлять строителям сварные арматурные каркасы и сетки.
2. СМЦ по переработке горячекатаного плоского проката имеют оборудование для плазменной, лазерной или гидроабразивной резки. Также в составе таких СМЦ имеются в наличии разнообразные сварочные агрегаты и металлообрабатывающие станки. Подобные предприятия, как правило, занимаются переработкой судостали и изготовлением простейших металлоконструкций.
3. Наибольшее распространение получили СМЦ по переработке рулонного металлопроката. Они располагают агрегатами продольной и поперечной резки, а также правильными машинами, координатно-пробивными станками, листогибными прессами, линиями для профилирования и другой техникой для обработки листового металла. Сырьем являются рулоны холоднокатаной и нержавеющей стали, а также стальной прокат с покрытиями из цинка (оцинкованная сталь) и полимеров.

Большая часть моего выступления будет посвящена вопросам финансирования хозяйственной деятельности именно СМЦ по переработке рулонного проката. Как я уже говорил, для нормального функционирования они, прежде всего, должны обладать высокопроизводительными агрегатами резки рулонов. Это очень дорогое оборудование. Его стоимость составляет несколько десятков миллионов рублей.

Поэтому владельцы этих предприятий предпочитают использовать собственные средства и чистую прибыль для оплаты оборудования. Для этого также применяются лизинговые и кредитные схемы. Для финансирования операционной деятельности используются заемные средства. Из чего же состоит операционная деятельность СМЦ по обработке рулонного проката?

Она типична для большинства машиностроительных предприятий. Мы выделяем пять основных этапов.

Все начинается с закупки рулонов. Поставщиками являются российские и зарубежные металлургические заводы, а также трейдеры. Как правило, типичный СМЦ закупает и перерабатывает в месяц от 1 000 до 3 000 тонн металлопроката. Что соответствует обороту от 35 000 000 до 100 000 000 рублей в месяц или от 400 000 000 до 1 200 000 000 рублей в год. Товар поступает в вагонах или на автотранспорте партиями по 40 – 60 тонн. Таким образом, стоимость одной партии находится в пределах от 1 400 000 до 2 100 000 рублей.

Далее рулоны поступают на склад. Там они хранятся до получения заказа на переработку. Период хранения сырья на СМЦ в РФ в среднем длится от 7 до 30 суток. Однако нормативы, по которым работают европейские СМЦ в автопроме, предусматривают, например, наличие двухмесячного страхового запаса сырья. Это приводит к тому, что рулоны могут ожидать своей очереди на переработку от 60 до 100 суток.

Третьей и, наверное, самой важной составляющей операционной деятельности СМЦ являются маркетинг, работа по продвижению и собственно сама продажа. Хочу обратить ваше внимание на то, что продвижение зачастую связано с изготовлением и передачей заказчику значительных по объему опытных партий продукции СМЦ с отсрочкой платежа. Да и сами продажи сегодня лишь в 20 % случаях происходят на условиях предварительной оплаты.

В-четвертых, после получения заказа наступает время переработки сырья и комплектации готовой продукции. Этот период длится от 3 до 14 дней. Его величина зависит от размера заказа, количества технологических переходов, качества упаковки и сложности комплектации партии.

Выполнение заказа завершается его доставкой клиенту. Для этого используется обычный либо специализированный транспорт с оснасткой. Например, могут потребоваться специальные ложементы (кассеты) для перевозки штрипсов или услуги крана-манипулятора.

Перейдем к рассмотрению вопросов финансирования каждого из пяти вышеназванных этапов операционной деятельности металлосервисных компаний.

Закупка

Как уже было сказано, основными поставщиками для СМЦ являются крупные металлургические заводы. Они всегда требовали и продолжают настаивать на 100% предварительной оплате за 30–45 суток до поставки. Получить банковское финансирование для закупки по-прежнему очень сложно.

Поэтому на этом этапе операционной деятельности СМЦ часто прибегают к услугам крупных трейдеров. Стоимость этих услуг относительно невелика и не превышает 3%, то есть 1000 рублей с тонны. Это позволяет металлосервисным компаниям получить отсрочку за поставляемое сырье на период до 1 месяца. Как правило, трейдеры взимают частичную предварительную оплату, величина которой колеблется от 10 до 50% и определяется деловой репутацией СМЦ.

Банки или металлурги могут легко положить в свой карман указанную выше маржу. Например, в 2000-е годы широкое распространение имела следующая схема банковского финансирования закупки металлопроката. Банк создавал аффилированную компанию, которая по заказу СМЦ производила закупки стали на заводах. Металл поступал в СМЦ на ответственное хранение. Сюрвейерская компания передавала прокат в работу только по разрешению банка. Разумеется, стоимость хранения входила в цену металла для СМЦ.

Сегодня передовиком в деле организации финансирования закупки металла выступает ОАО «Северсталь». Всем знакома схема «Меткомбанка» с вексельным кредитованием закупок. К сожалению, «Меткомбанк» выдвигает очень строгие требования к обеспечению вексельного кредита, что, на наш взгляд, сдерживает широкое распространение этой схемы среди СМЦ. «Северсталь» также активно предлагает факторинговые схемы. Но об этом инструменте мы поговорим позже.

Кроме использования «придворных» банков мы бы также рекомендовали металлургам более активно привлекать собственные Торговые Дома для помощи СМЦ в закупке. Я имею в виду, прежде всего, ТД «Северстальинвест» и ТД «ММК». Их площадки уже сейчас можно использовать как консигнационные склады сырья для нужд СМЦ. Металл, приобретенный по заявке СМЦ, может храниться там до поступления оплаты либо на каких-то других условиях. По крайней мере, именно по этому пути пошло руководство Магнитки. Это позволило их «дочке» «Интеркос-IV» значительно усилить свои позиции в Петербурге и на Северо-Западе.

Кроме того, по нашему мнению, с целью минимизации расходов на логистику и уменьшения количества перевалок, которые могут привести к повреждению поверхности листового материала, вполне допустимо передавать металл сразу на ответственное хранение самим СМЦ. Безусловно, при этом нужно учитывать деловую репутацию компании-хранителя и рекомендации службы безопасности.

Конечно же, при разговоре о финансировании закупок не стоит забывать такой давно известный инструмент как банковская гарантия. К сожалению, сегодня он используется редко. Основная причина состоит в том, что покупать металл со скидками за предоплату, которую предоставляют металлурги, оказывается значительно выгоднее, чем платить за банковскую гарантию. Ведь для ее получения компаниям-покупателям приходится предоставлять в банк такие же пакет документов и набор обеспечения в виде различных залоговых инструментов, что и для кредита.

Тем не менее, будущее закупок мы видим в увеличении количества проката, отгружаемого СМЦ с отсрочкой платежа, как это уже было до 2008 года. Нужно вовлекать в оборот деловую репутацию компаний, использовать личные поручительства собственников и руководителей СМЦ.

Ну и, конечно же, надо больше доверять партнерам, не забывая о том, что СМЦ – это не компания-однодневка. СМЦ создают, что называется, «всерьез и надолго». Очень часто в собственности СМЦ находятся земельный участок и комплекс производственных зданий, не говоря уже об очень дорогом оборудовании. Подобные предприятия всегда являются частью какой-то технологической цепочки, где стоимость выхода больше цены входа, а бизнес-отношения строятся на долгие годы вперед.

Вот почему мы приветствуем гибкий подход к организации поставок проката на СМЦ таких поставщиков как КЗСП и Интеркос. Они за счет разумной комбинации финансовых и нефинансовых инструментов успешно развивают сотрудничество с данным сегментом рынка.

Так обстоят дела с финансированием операционной деятельности по закупке металлопроката на внутреннем рынке. Гораздо труднее приходится при закупках за рубежом РФ. Прежде всего, из-за длительности исполнения контрактов и валютных рисков. Тем не менее, мы полагаем, что финансирование зарубежной закупочной деятельности СМЦ является зоной роста для банковского бизнеса.

Во-первых, потому что РФ недавно вступила в ВТО. Во-вторых, многие из зарубежных поставщиков просто имеют общие границы с РФ. Мы имеем в виду с одной стороны Украину и Казахстан, а с другой – страны Балтии и Финляндию.

Сейчас металлопрокат с этих рынков поставляют трейдеры – российские и зарубежные. Оптимальный размер партии для внешнеторговых операций составляет от 2 000 до 5 000 тонн очень близкого ассортимента. Срок ожидания поставки составляет от 45 до 90 дней. Не все зарубежные поставщики готовы на аккредитив. Многие работают на условиях предоплаты. Поэтому приходится замораживать большие денежные ресурсы в оборотном капитале.

Спекуляция на таких рынках не являются ключевым бизнесом для СМЦ. Они привыкли оперировать более мелкими партиями проката одной толщины. Как правило, размер однородной партии не превышает 500 тонн. Однако, если бы СМЦ удалось получить доступ к недорогим «длинным» финансовым ресурсам подобно крупным западным трейдерам, прогресс в этой области не заставил бы себя долго ждать. Особенно это касается различных инновационных продуктов. Мы имеем в виду новые типы сталей с покрытиями и нержавейку.

Опыт наших финских соседей говорит об успешности и востребованности этого бизнеса. Они сумели создать рядом с границей РФ гигантский СМЦ и склад рулонов из стали с полимерным покрытием практически любого рисунка, цвета и оттенка. Бизнес построен так, что любой продукт в виде заготовки или готового изделия попадает к клиенту из Петербурга через день после заказа.

Хранение

Хранение полученного рулонного сырья, как уже отмечалось выше, является вторым по технологическому порядку этапом операционной деятельности металлосервисных компаний. Организация финансирования этой части бизнеса СМЦ достаточно хорошо освоена. А кредит под товары в обороте является здесь основным инструментом.

К сожалению, сразу после кризиса 2008 года банки практически перестали его предоставлять. Оттепель наступила в 2009 году. Кредит под товары в обороте стали снова выдавать. Но залог из ТМЦ обычно требовали «разбавить» дополнительным обеспечением в виде оборудования, недвижимости или поручительства очень надежной компании. Сейчас требования к обеспечению либерализованы. Но до сих пор ставка дисконта по товарам в обороте редко бывает меньше 50 %. А базой для дисконтирования является закупочная цена без НДС.

Мы хотим еще раз обратить внимание господ банкиров на тот факт, что стальные рулоны, которые являются основным сырьем для СМЦ, представляют собой стандартный, практически биржевой продукт. Не стоит бояться брать в залог эти товары, поскольку в действительности они обладают очень высокой степенью ликвидности. При этом мы хотим дать несколько рекомендаций залогодержателям по отношению к существующим и будущим залогодателям.

Во-первых, необходимо строго соблюдать правила хранения рулонов даже, если они лежат в заводской упаковке. Хранение должно происходить под навесом, исключающим прямое попадание атмосферных осадков в виде дождя и мокрого снега. Наилучшим местом хранения рулонов является закрытый отапливаемый склад или цех. Дело в том, что при нахождении рулонов внутри так называемого «холодного» склада возможно образование очагов коррозии металла из-за конденсата. Конденсат появляется из-за того, что внутри «холодного» помещения не поддерживается постоянная температура. Она изменяется вместе с температурой «на улице».

Во-вторых, мы советуем залогодержателю чаще проверять остатки металла залогодателя, чтобы исключить несанкционированную замену предметов залога или уменьшение его действительного количества.

В-третьих, мы рекомендуем всегда дотошно проверять право собственности на металл. Тем более, что на рулонах всегда есть бирки завода-изготовителя с указанием получателя груза, держателя контракта и много другой важной и полезной информации. К тому же за последнее время участились случаи мошеннических действий с залогами. Например, нам неоднократно предлагали за соответствующее вознаграждение дважды заложить один и тот же металл.

К тому же широкое распространение сейчас получили сделки с незаконным возвратом НДС. Мошенники могут подписать с вами договор о покупке значительной (2000 тонн) партии металлопроката с отсрочкой платежа. В качестве гарантии оплаты они могут оставить этот прокат у вас на ответственном хранении и даже будут оплачивать вам такую услугу. Но металл никогда не будет оплачен и вывезен. Вместо покупателей могут прийти люди в погонах и объявить вас участником преступной группы по незаконному возврату НДС из бюджета.

Мы считаем, что приглашение сюрвейерской компании остается наилучшим на сегодняшний день способом по контролю за залогом в виде товаров в обороте. При этом необходимо все равно обязательно страховать такой залог.

Тем не менее, одновременно мы допускаем, что можно значительно снизить размер дисконта, а в качестве базы брать текущую рыночную цену с учетом НДС. Мы полагаем, что участники рынка СМЦ будут готовы при этом на незначительное повышение процентных ставок за кредит.

Самым удобным инструментом, который может быть использован для финансирования операционной деятельности СМЦ на этапе хранения, по нашему мнению, является Возобновляемая Кредитная Линия (ВКЛ). ВКЛ лучше брать на период, кратный 6 месяцам и формировать из нескольких траншей, позволяющих снизить влияние сезонности на бизнес.

При финансировании рассматриваемого этапа операционной деятельности ВКЛ лучше всего сочетается с овердрафтом. Классический овердрафт является без залоговым инструментом и используется для покрытия кассовых разрывов. В нашем регионе банки предоставляют его в размере не превышающем 40 % от среднемесячного оборота за 6 месяцев. «Овер» широко применяется для финансирования на различных этапах операционной деятельности металлосервисных компаний. Мы предлагаем следующие рекомендации по использованию этого инструмента.

Во-первых, овердрафт разумно использовать при расчетах с поставщиками, которые предоставляют отсрочку платежа за поставленный прокат. Важно при этом, чтобы в договоре поставки условия оплаты предусматривали завершение расчетов за поставленную партию металла к определенному моменту, и не было жестко «привязанного» к датам графика платежей. В этом случае у вас будет время для сбора средств, необходимых для оборачиваемости «овера».

Во-вторых, инструмент удобно применять, если у вас имеются системные клиенты или часто происходят большие разовые отгрузки. Это также позволяет быстро закрывать овердрафт и обеспечивать необходимые параметры оборачиваемости.

Нам неудобно использовать овердрафт, если его предлагают получить единым траншем, действительно равным 30–40% от месячного оборота. Погашать такой овер крайне неудобно. Нам нравятся схемы, когда при использовании этого инструмента банк устанавливает только лимит и период оборачиваемости. При этом право разбивать овер на транши в рамках установленного лимита предоставляется клиенту.

Завершая тему овердрафта, хочу обратить ваше внимание на то, что в действительности средняя длительность операционного цикла СМЦ близка к 45 дням. В то время как традиционный овердрафт имеет, как правило, кратность 30 дней.

Маркетинг, продвижение, продажа

На этих этапах операционной деятельности металлосервисных компаний в последнее время произошли значительные изменения. Прежде всего, за счет развития тендерных систем продаж. Банки и «приближенные» к ним структуры часто помогают в вопросах, связанных с предоставлением гарантий или оплатой первоначального взноса для участия в тендере. Особенно в тех случаях, когда тендер проводят в интересах государственных компаний.

К сожалению, не все СМЦ в отличие от металлоторговых компаний способны организовать комплексные поставки. Вот почему активность СМЦ в тендерах оставляет желать лучшего.

Таким образом, на этом этапе операционной деятельности СМЦ заемное финансирование по-прежнему применяется в основном для кредитования покупателей.

До 2008 года для этой цели широко применялся факторинг. Сейчас количество факторинговых компаний и их роль на рынке металлопроката значительно уменьшились. Сам факторинг как инструмент финансирования покупателя нравится далеко не всем на нашем рынке. Прежде всего, из-за своей дороговизны и большого количества бюрократических процедур, связанных с учетом и оформлением вознаграждения за предоставление услуги факторинга.

Тем не менее, инструмент хорошо работает, если его применять для расчетов за поставленный товар с добросовестными системными покупателями. Мы уверены в том, что факторинг недооценен нашим рынком.

Финансирование логистики

Это широко освоенная территория. Прежде всего, в силу значительно меньших рисков и прозрачности бизнеса. Сегодня вы найдете массу предложений, если захотите приобрести автотранспорт или погрузочную технику. Это царство лизинговых компаний. Но есть и трудности. О них ниже.

Итак, доставка товара потребителю является важным, но не ключевым бизнесом для СМЦ. Тем не менее, большинство металлосервисных компаний имеют небольшие собственные автопарки для оказания услуг очень важным клиентам. Собственный транспорт помогает также часто ликвидировать форс-мажор из-за низкой исполнительской дисциплины транспортных компаний-подрядчиков.

Трудности с финансированием приобретения машин связаны с тем, что у большинства СМЦ транспортные подразделения объединены в самостоятельные предприятия. Они в большинстве случаев применяют УСН или даже вообще организованы на базе ИП. К тому же формально эти компании-дочки зачастую никак не связаны с материнским бизнесом.

Все это приводит к истребованию дополнительного обеспечения, оформлению кучи дополнительной документации и повышению размера первоначального взноса (часто до 40 %). Хотя эти формальности, по нашему мнению, все равно не обеспечивают реальной защиты компании-лизингодателя.

Однако, учитывая наше всеобщее желание заниматься оптимизацией налогообложения всегда и везде, мы бы все-таки рекомендовали больше применять не лизинговые, а кредитные схемы при закупке грузовой техники.

Во-первых, лизинговые ставки все-равно остаются высокими. Во-вторых, на этом рынке развелось много мошенников. Ведь в большинстве случаев машина остается в собственности лизинговой компании до полной оплаты стоимости. Нередки случаи, когда лизинговая компания исчезает, а ее кредиторы приходят к лизингополучателю и арестовывают уже практически оплаченное имущество. Наконец, страховка. Ставка высокая, а безусловная франшиза просто запредельно высокая. По этой причине нам уже приходилось менять лобовое стекло грузовика за 60 000 рублей, имея оплаченный полис КАСКО.

В конце своего выступления я бы хотел обратить ваше внимание на один из самых трудных вопросов, связанных с финансированием операционной деятельности металлосервисных компаний. Речь идет о финансировании складской логистики. А именно об оптимизации и автоматизации хранения, комплектации и отгрузки.

Решение этой задачи обещает в будущем многократный рост эффективности работы СМЦ и повышения производительности труда. Каким образом?

Прежде всего, за счет внедрения стеллажных и прочих современных систем хранения и накопления сырья и готовой продукции.

Во-вторых, за счет обновления парка грузоподъемной техники и грузозахватных приспособлений и устройств.

Наконец, за счет внедрения новейших систем упаковки, учета и резервирования готовой продукции и полуфабрикатов. Мы имеем в виду тотальную компьютеризацию и, если хотите, «планшетизацию» складских комплексов.

Внедрение новых методов складской логистики позволит уйти от рутины, снизить зависимость от «гастарбайтеров», поднять престиж и привлечь молодых квалифицированных высокообразованных сотрудников в отрасль. Вот почему социальная значимость решения этого вопроса очень велика.

Тем не менее, сегодня получить заемное финансирование под подобные проекты крайне трудно. Проекты рассматриваются как инвестиционные. Вышеуказанное оборудование считается низколиквидным. Нужны новые финансовые инструменты и продукты для комплексного решения задач в этой области. А пока финансирование складской логистики осуществляется в основном за счет собственных средств.

Таким образом, в своем выступлении я рассказал о том, на чем основан и из чего состоит бизнес металлосервисных компаний. Мы также подробно рассмотрели некоторые аспекты финансирования операционной деятельности СМЦ по переработке рулонного металлопроката. Были затронуты проблемы и даны рекомендации участникам рынка по финансовым инструментам, которые стоит применять для закупки металла и его дальнейшего хранения, переработки и продажи.

Запланируйте свое участие в мероприятиях 2013 года, проводимых МСС!

Ближайшая конференция: 6-я Общероссийская конференция «Региональная металлоторговля России», которая пройдет в Челябинске 14-15 февраля.