Как продавать ржавую арматуру, или почему трейдерам стоит изучать нормативную документацию...

В работе с металлопрокатом, особенно черным прокатом строительного назначения, вроде бы все просто. Но стоит присмотреться повнимательнее – и мы увидим большое количество проблем, связанных с ржавением металлопроката, отказом от его закупки потребителями и прямыми итоговыми убытками металлотрейдеров. И как правило, эти проблемы в массе своей связаны с неосведомленностью трейдеров, и потребителей о свойствах металлопроката, механизмах коррозии (которая для железа просто неизбежна), и использовании такого металлопроката в строительстве, промышленности и теплоэнергетике.

Принципы реализации некондиционного металлопроката на страницах журнала уже рассматривались, но, для того, чтобы металлопрокат, покрытый ржавчиной, но еще вполне в товарном состоянии, был отгружен потребителю, который его бы в итоге принял, металлотрейдерам необходимы определенные знания. Потому что в противном случае клиенты отказываются от ржавой продукции, а сотрудники металлоторговых компаний ничего с этим поделать не могут – аргументов нет. Стоит отметить, что ржавчина ржавчине рознь, и если продукция действительно некондиционна – порядочная компания не имеет морального права грузить ее потребителю как новую.

Разберем на конкретном примере – на арматуре. Строительная арматура для металлотрейдеров – наиболее рыночный, биржевый металлопрокат. И поэтому очень часто алгоритм работы с ней предельно прост - закупить в декабре, продать в июне. Но – арматура хранится на открытом воздухе, часто под своим весом зарывается между ригелями, вплотную соприкасаясь со снегом и талой водой. И в итоге – ржавеет, теряет свой товарный вид, вызывая тем самым вопросы и недовольство ее покупателей.

Каждый из металлотрейдеров неоднократно (ну, или хотя бы раз в жизни), сталкивался с ситуацией, когда клиент требовал замены арматуры, или отказывался ее забирать, говоря, что она ржавая, и не может быть применена в производстве. Проблема очевидна, учитывая, что в строительстве преимущественно распространена арматура А400С (А500С), которая максимально подвержена ржавению. При этом ее производят крупнейшие комбинаты, отказываясь от производства арматуры с добавкой легирующих элементов (35ГС, 25Г2С), которая и ржавеет гораздо медленнее, и вид товарный сохраняет куда дольше.

И что же делать менеджерам по продажам, руководителям? В ситуации, когда купленная арматура из-за особенностей складского хранения ржавеет, бьет в первую очередь по металлоторговым компаниям, потому что именно они оказываются наиболее незащищенными в играх с арматурой. Кому то свезло, а кому нет – у того и арматура ржавая, и еще убыток от обесценивания.

 Между тем, многих таких ситуаций вполне можно было бы избежать, если бы сотрудники металлоторговых компаний чаще изучали нормативную документацию, а также имели бы для таких случаев готовые алгоритмы действий. Для металлотрейдеров, торгующих арматурой, будет очень важно знать, что их злоключения наконец то будут сведены к минимуму – благодаря важному документу, разработанному ведущим специализированным НИИ России – НИИЖБ Ордена трудового красного знамени. Документ содержит всего два листа и называется – Рекомендации по применению в железобетонных конструкциях арматуры, покрытой ржавчиной. В документе предельно просто разобраны возможные виды ржавчины, с ее характерными признаками, а также условия применения такой арматуры и условия ее хранения. Очень жаль, что этого документа не появилось раньше – не было бы попорчено столько нервов и не было бы потрачено столько времени в спорах с потребителями – заводами ЖБИ и т.п.  Надо понимать, что в существующих условиях складского хранения металлопрокат ржавеет, но это не означает, что его не надо продавать – напротив, аргументировано, со ссылками на нормативную документацию, отстаивать продажи продукции и интересы своих компаний.