Сессия 1

Стратегии развития сбытовых служб металлургических компаний на региональных рынках

Сессию вел президент Российского союза поставщиков металлопродукции А. Романов

Черная металлургия и металлоторговля России: итоги 2007 г. и перспективы развития

А. Романов

Президент РСПМ

В настоящее время, оценивая результаты отечественного рынка металлов прошлого года и определяя тенденции 2008 г., необходимо учитывать макроэкономические факторы и мировые тенденции, оказывающие на него самое активное влияние.

Итак, мировое производство стали по сравнению с прошлым годом возросло на 7,55% - до 1,3 млрд т. В России производство стальной продукции приросло на 2,2%, что показывает существенное отставание РФ от мирового производства стальной продукции.

В 2007 г. страны ЕС произвели 210 млн т металлопродукции (рост составил 1,7%), страны СНГ - 124 млн т (+3,4%), что позволяет говорить о достижении того объема выпуска, который был во времена Советского Союза, в конце 1980-х годов. Остальные страны Европы выпустили 30 млн т (+8,5%), Северная Америка - 132 млн т (+0,4%), Южная Америка - 48 млн т (+6,5%), Африка - 18 млн т (всего 0,1% роста), страны Ближнего Востока - всего 6,4 млн т (+6,7%), Азия - 754,3 млн т (+11,7%) и Океания - 8,7 млн т (+0,6%).

Очевидно, что в плане производства стальной продукции динамично развивается Азия и Южная Америка, которые сейчас занимают лидирующие позиции по приросту производства стальной продукции в мире.

Понятно, что среди азиатских стран основным производителем является Китай, который оказывает давление и на Россию, и на другие страны колоссальным приростом производства стали и чугуна, а особенно проката. Если рассматривать объем потребления проката в Китае, то он составляет 518,53 млн т, причем все потребление обеспечено местными производителями. Помимо этого в 2007 г. Китай стал крупнейшим участником мировой внешнеэкономической деятельности.

Нетто-экспорт продукции из Китая составил 54,88 млн т, что показывает прирост, равный 58,01%. Эти цифры говорят о доминирующем положении Китая на мировых рынках металлопродукции. Объем международной торговли составляет порядка 400 млн т стали. Так вот, в 2006 г. Китай занимал меньше 1% от этого объема, а сейчас уже порядка 7-8%. По данным Китая, он производит 500 млн т, из которых на внешние рынки уходит порядка 12-13%, тогда как в среднем все страны поставляют на внешний рынок 35—40% производимой стальной продукции. Поэтому Китай заявляет, что имеет основание увеличивать объем поставок на международные рынки, потому что отгружает менее 12% производимой продукции. Это основная аргументация КНР при проведении деловых переговоров в сфере внешнеэкономической деятельности, при обсуждении проблем международной торговли стальной продукцией. И это на самом деле весомый аргумент.

В свою очередь, Россия поставляет на международные рынки порядка 45% от своего внутреннего производства, Украина — более 75%. Исходя из этих цифр, мы не имеем права говорить об экспансии китайского металла на территорию Российской Федерации. Такая же ситуация и с Украиной, хотя поставки из КНР в эту страну только начались. Понимая, что экономика Китая является одним из важных факторов, определяющих развитие международной экономики, а также влияющих на ситуацию и на российском рынке, за развитием положения дел в Поднебесной следят все участники рынка — и производители, и трейдерские структуры.

Как ранее отмечалось, прирост производства стали в России составил 2,2%, в том числе проката — 2,4%. Небольшая цифра прироста объясняется тем, что сократились возможности для российских производителей стальной продукции на внешних рынках, но поскольку внутренний рынок вырос, это дало возможность сохранять рост производства в целом.

Картина основных российских производителей стальной продукции в 2007 г. существенно не изменилась. Основным значимым событием является поглощение Новолипецким металлургическим комбинатом компании Макси-Групп, в связи с чем НЛМК выходит на рынок сортового проката.

Что касается текущей ситуации на отечественном рынке и прогнозов, то в 2006 г объем внутреннего потребления металла составил 33 млн т, тогда как в 2005 г. эта цифра равнялась 29 млн т. Сейчас уже можно оценить степень точности прогнозов в отношении производства и потребления металла, которые давались по состоянию на июнь на 2007 г. По итогам года они практически полностью оправдались. Так, производство черных металлов составило 59,6 млн т, экспорт — 27 млн т, против прогнозируемых 30 млн т. Объем импорта точно совпал с прогнозом и составил 6 млн т. Единственной величиной, которая значительно превысила прогноз, стало потребление — 38,6 млн т (+17%).

По данным Росстата, такой рост объясняется следующими причинами. В 2007 г. индекс промышленного производства составил 106,3%; прирост в производстве машин и оборудования — 19,3%, транспортных средств и оборудования — 15,9%, объем работ, выполненных в строительстве, увеличился на 18,2%. Также в ближайшие 3-4 года отечественными предприятиями будут введены в действие новые мощности по производству стали и проката, что, безусловно, повлияет на дальнейший рост промышленного производства.

Факторы, определяющие тенденции в металлургии на ближайшие годы, общеизвестны. Это дальнейшая глобализация, примером которой является поглощение Новолипецким меткомбинатом компании Макси-Групп. Также на российском рынке продолжилась борьба за сырьевую независимость, но при этом наша черная металлургия полностью обеспечена собственным сырьем. Большинство российских металлургических компаний частично или полностью получили сырьевую независимость. Продолжается диверсификация производства. В примере с НЛМК — в сторону сортового проката или на примере компании Северсталь — в сторону строительного сортового проката и ряда других проектов, которые реализуются металлургическими компаниями. Очевиден рост производства продукции высоких переделов, продолжается борьба за усиление позиций на рынке путем осуществления различных действий.

К важным событиям, ожидаемым в 2008 г., следует отнести ввод в эксплуатацию литейно-прокатного комплекса на Выксунском металлургическом заводе мощностью 1,2 млн т (это 100 тыс. т горячекатаного листа в месяц, из которых примерно 50% будет потребляться внутри ОМК, а 50 тыс. т будет выходить на рынок); АГНЦ в Магнитогорске, а также запуск сортового стана на Ростовском ЭМЗ.

Что касается региональной дистрибьюции, то для устойчивого развития металлопотребляющих предприятий (исходя из нашего внутреннего потребления) на металлобазах, на складах потребителей и на СМЦ ежемесячно должен поддерживаться оптимальный объем металлопродукции — 4,8 млн т. Для этого должно функционировать около тысячи современных металлобаз с емкостью единовременного хранения примерно 5 тыс. т, а в обслуживании этого хозяйства должны быть заняты порядка 80—100 тыс. специалистов.

Структура российского рынка черных металлов достаточно сложная (рис. 1). В ней присутствуют 10 основных компаний-производителей, 20 торговых домов, 30 крупных сетевых компаний, 1,5 тыс. компаний, работающих непосредственно в регионах, и порядка 70 тыс. конечных потребителей разного формата. Еще существует прослойка посреднических компаний, деятельность которых невозможно отследить и подсчитать их количество.

Традиционно подводя итоги года, трейдеры рынка металлопроката дают неоднозначные оценки рыночной ситуации. На фоне высоких темпов экономического роста в стране и благоприятной внешнеэкономической конъюнктуры представители крупных российских сетевых компаний отмечают диктат со стороны производителей металла и отсутствие условий для эффективного развития трейдеров, а также резкое «проседание» внутреннего рынка в цене, с чем связаны убытки IV квартала. Таким образом, становится ясно, что ожидания большинства компаний, которые были в начале года, не оправдались.

Мнения о рыночной ситуации прошедшего года, высказанные крупными компаниями, работающими в рамках региона, не сильно отличаются от оценок сетевиков. Они также характеризуют ситуацию как весьма противоречивую, отмечая отсутствие спроса на металл, связанное с ростом цен на рынке жилья, а также образование профицита металла на складах, усугубляемое поставками проката из Китая и Украины.

На фоне высоких темпов экономического роста в стране и благоприятной внешнеэкономической конъюнктуры представители крупных российских сетевых компаний отмечают диктат со стороны производителей металла и отсутствие условий для эффективного развития трейдеров.

Узкоспециализированные компании противоречивы в своих оценках, поскольку рыночная ситуация в отдельных сегментах складывалась по-разному. Например, на фоне остальных рынок метизов оставался относительно стабильным.

Диверсифицированные компании, имеющие наряду с металлоторговым другие направления бизнеса, оценили ситуацию на рынке в целом как неблагоприятную и нестабильную, которая принесла дополнительные доходы лишь небольшим, но достаточно мобильным игрокам.

СМЦ — компании, которые занимаются переработкой плоского и сортового проката, чей бизнес в основном переориентирован на производство, отмечают экспансию иностранных поставщиков металлопроката и дестабилизацию рынка проката с покрытиями во II полугодии. Положительным моментом в своей работе такие фирмы называют приоритет производственного направления, что позволило им легче справиться с нестабильностью 2007 г.

Но, несмотря на такие оценки, участники рынка металлопродукции планируют на текущий год прирост объемов продаж и переработки на 5—25% в зависимости от масштабов и направления деятельности и в наступивший год смотрят оптимистично. По одному из недавно появившихся прогнозов, к 2010 г. стальное потребление в России вырастет до 51 млн т, то есть на 32% к уровню 2007 г., что вселяет оптимизм. Тем более к этому есть достаточное количество предпосылок: политическая стабильность, огромные природные ресурсы РФ и все более широкое освоение природных месторождений в Сибири и на Дальнем Востоке, а также рост гражданского и промышленного строительства, развитие других отраслей экономики.

Российская металлоторговля: текущее состояние и перспективы структурных изменений

В. Быстров

Директор по стратегии и развитию ЗАО ТД «Северсталь-Инвест»

Торговый Дом «Северсталь-Инвест» является одной из крупнейших компаний в России на рынке региональной дистрибьюции металлопродукции. Объем продаж в 2007 г. составил немногим более 930 тыс. т, из них около 730 тыс. т — продукция Северстали и 20 тыс. т — продукция Северсталь-метиза. Стоит отметить, что мы позиционируем себя как торговая компания, а не как торговый дом, поскольку в объеме реализации присутствует значительная доля металлопроката сторонних производителей.

Компания имеет представительства в 26 регионах РФ (рис. 2), а также один СМЦ в Череповце, который был запущен в апреле 2007 г. Производственная мощность СМЦ составляет более 100 тыс. т, но и за год переработка составила примерно 27 тыс. т. В планы нашего дальнейшего развития входит увеличение объемов переработки примерно в 3 раза.

Отмечу, что мы имеем четыре агрегата резки: три поперечных, один продольный, также есть агрегаты по производству просечно-вытяжного листа, по переработке толстого листа с помощью плазмы и гильотинных ножниц различного вида. Площадь хранения состоит примерно из 8,8 тыс. м2 закрытых помещений и 11 тыс. м2 — открытых.

В 2007 г. доля инвестиций в основной капитал ВВП равнялась 18,7%; за 2008—2009 гг. мы планируем повышение доли инвестиций до 20,5%, что, естественно, обеспечит экономический рост. Также следует ожидать повышения доли инвестиций в машиностроение и металлопереработку с 2,7 до 3,2% к 2009 г. Инвестиции в транспортную инфраструктуру увеличатся, по нашим ожиданиям, с 13,5 до 15%. Объем ввода жилья возрастет до 80 млн м2.

На сегодняшний день российская региональная торговля сосредоточена на поставках в строительный сектор.

Все тенденции, сложившиеся на период 2002—2007 гг., наводят на следующие размышления. В 2007 г. потребление металлопроката на душу населения составило около 230 кг, при этом подушевой внутренний продукт — где-то на уровне $5,5 тыс. Если такими темпами мы будем развиваться и дальше, то к 2010 г. действительно сможем удвоить ВВП. И, таким образом, он составит примерно $10 тыс. на душу населения. При этом объем потребления металлопроката будет находиться на уровне 350 кг на человека, и, соответственно, по нашим расчетам это будет равняться 50 млн т в год. Объем региональных продаж в 2008 г., по нашим прогнозам, увеличится на 8—10%.

Таким образом, на сегодняшний день российская региональная торговля сосредоточена на поставках в строительный сектор (табл. 1). Доля участия крупнейших региональных торговцев в потребляющих отраслях такова: поставки в строительный сектор и производство металлоконструкций составляют 70%, в автомобилестроение — меньше 1%, в машиностроение — 15%, прочие потребители составляют 15%. Как уже отмечалось, российский рынок региональной торговли фрагментирован и конкуренция на нем высока. Доля продаж пятерки крупнейших сетевых компаний составляет примерно 21% (рис. 3).

Что касается перспектив на будущее, то планы иностранных автопроизводителей по локализации сборки позволяют прогнозировать появление современных СМЦ, способных удовлетворить не только потребности растущей индустрии, но и обеспечить требуемое качество. Таким образом, производство автомобилей будет развиваться в определенных кластерах и где-то к 2010 г. составит 2,7 млн единиц.

По уровню переработки и интеграции в цепочку потребителя, инвестиции в развитие СМЦ можно разделить следующим образом. Самыми затратными являются инвестиции в автопром, которые составляют порядка $60—70 млн, а самые низкозатратные — инвестиции в локальные площадки на уровне регионов — это $3—5 млн без стоимости земельных участков. Таким образом, формат региональной торговли будет формироваться в разрезе СМЦ и СМС. Увеличение числа СМЦ, нацеленных на индустриальных клиентов в период локализации автопроизводителей, установит новые уровни требований к качеству продукции и сервису обслуживания как для коммерческих, так и для розничных клиентов. Но, по нашему мнению, существуют опасения, что рост числа СМЦ в период 2008—2012 гг. потребует значительных инвестиций в инфраструктуру и оборудование, а впоследствии избыток предложения приведет к усилению конкуренции, снижению рентабельности продаж, и как следствие к консолидации металлоторговцев (табл. 2).

Проблемными вопросами в региональной металлоторговле, которые мы определяем для себя сейчас, являются: жесткая конкуренция — большое число малых игроков — ограничения рентабельности; низкое качество сервиса и малый ассортимент услуг; высокая сезонность продаж; большая доля «серых» продаж.

В будущем высокая конкуренция на рынке СМЦ и СМС сохранится. Переизбыток мощностей приведет к ограничению рентабельности и увеличению срока возврата инвестиций. Также мы отмечаем сильное давление со стороны иностранных игроков и консолидацию в течение 3—5 лет за счет средних региональных игроков.

Резюмируя сказанное, вернемся к прогнозам на 2008 г.

Объем и динамика рынка. Рост рынка региональной металлоторговли в 2007 г. — 23%, на 2008 г. планируется не менее 8%. Сейчас переработке подвергается около 5% металла, и эта доля будет постоянно расти. Поставки участников рынка региональной металлоторговли нацелены в большей степени на строительный сектор. Также мы прогнозируем развитие наиболее быстрыми темпами офисного и жилищного строительства (до 12—15% в год). Особое влияние окажет начальная фаза программы «Развитие г. Сочи как горноклиматического курорта (2006—2014 гг.)», и как следствие строительство новых федеральных автомобильных дорог и инфраструктуры ж/д в ЮФО.

Тенденции и конкуренция. Рынок региональной металлоторговли остается высококонкурентным, и уже существует тенденция к консолидации и вымиранию мелких игроков, кроме тех, кто нашел свою рыночную нишу.

Наиболее перспективными продуктами стоит считать металлопрокат строительного назначения, оцинкованный лист и лист с полимерным покрытием.

Востребованными услугами, на наш взгляд, будут оперативные поставки точно в срок и подготовка арматуры для строительства: гибка, порезка, сварка конструкций.

Основные принципы взаимодействия НЛМК с сетевыми, региональными металлоторговыми компаниями и СМЦ

О. Ботяйкина

Начальник отдела анализа рынка ОАО «Новолипецкий металлургический комбинат»

Прежде всего необходимо отметить, что специалисты НЛМК согласны с тем, что региональный рынок металлоторговли в ближайшее время будет развиваться качественно и количественно, причем НЛМК интересны оба эти аспекта. Реагируя на потребности российского рынка, комбинат за последние годы существенно нарастил объемы производства проката с высокой добавленной стоимостью. Это привело к снижению доли горячекатаного проката в производстве, поскольку наша производственная прокатная мощность загружена полностью. Сортамент, который идет на последующие переделы (холоднокатаный прокат, прокат с покрытием и электротехнические стали), имеет тенденцию к снижению толщины и уменьшению ширины. Соответственно, и общий объем производства несколько уменьшается. Но усилия наших технических специалистов по увеличению производительности оборудования приводят к тому, что это снижение не носит масштабный характер. В целом мы стараемся выдерживать постоянные объемы проката, основная доля которого идет на внутренний рынок. Практически все виды продукции поставляются в основном на российский рынок. Исключение составляет электротехнический прокат из динамной и трансформаторной стали, поскольку это нишевой продукт для электротехнической промышленности, и региональная торговля не входит в канал сбыта этого вида продукции. Комментарии здесь возможны только по холоднокатаному прокату, куда включаются и травленый прокат, так как это квотируемые виды продукции.

Во-первых, доля экспорта велика потому, что там находятся наши исторические потребители из Украины, Белоруссии и других стран СНГ. Но, кроме того, НЛМК поставляет травленый прокат качественного сортамента внешним потребителям в таких отраслях, как автомобилестроение и СМЦ. Относительно проката с покрытием мы всегда говорили, что этот рынок для нас приоритетный (рис. 4). Что касается проката с полимерным покрытием, то в эти 13% входит большая часть потребителей из Украины и Белоруссии. Ну а в поставках на внутренний рынок продажи для металлоторговых компаний в объеме НЛМК всегда занимали большую часть — в целом это 30% (рис. 5). Они, естественно, различаются по видам продукции. Например, горячекатаный прокат, который исторически производится комбинатом в востребованном складском сортаменте как марочном, так и размерном занимает почти половину. Для нас этот сегмент очень важен, и мы постоянно развиваем сотрудничество с металлоторговыми компаниями.

Принцип работы НЛМК всем известен. Он одинаковый для всех и не меняется уже довольно долго. Мы согласовываем годовую программу с заказчиками на интересующие их виды продукции, резервируем эти объемы за конкретной компанией и выполняем принятые на себя обязательства, независимо от ситуации на рынке. Так, если рост цен на внешних рынках опережает рост цен на внутренних, мы не сокращаем объемы поставок и увеличиваем поставки на экспорт. Холоднокатаный прокат занимает незначительную долю от общего объема продаж производителей, что объясняется более сложным и индивидуальным сортаментом потребления этой продукции со стороны таких отраслей, как автомобилестроение, производство бытовой техники, металлоконструкций. Здесь значительна доля металлоторговых компаний, так как они позволяют обеспечивать поставки. Конечно, основная роль в снабжении таких потребителей остается за металлоторговой компанией, и я думаю, что со временем это будет только упрочнять эти позиции. Тут следует отметить, что расширение услуг сервисных металлоцентров в холоднокатаном прокате уже происходит благодаря тому, что эти услуги оказываются новыми предприятиями, пришедшими на российский рынок. Такими, например, как предприятия, выпускающие «белую» технику и иностранные производители. Они изначально не предусматривают размещение у себя определенного оборудования по предварительной обработке проката и по его резке, и здесь наше сотрудничество с сервисными металлоцентрами позволяет нам осуществлять поставки таким производителям, поскольку СМЦ берут на себя операции по обработке, упаковке и доставке точно в срок уже обработанной металлопродукции. В перспективе мы надеемся, что эти формы сотрудничества будут расширяться и объемы поставок через такие каналы будут увеличиваться.

Что касается проката с покрытием, то здесь рынок сложился таким образом, что сортамент строительного назначения потребляется в основном компаниями, перерабатывающими металлопрокат для производства различных видов металлоконструкций, профилей, металлочерепицы, сайдинга и т.д. (рис. 6). Мы считаем, что сервисные металлоцентры будут расширять свою деятельность не только за счет строительного сортамента, но и за счет большей ориентированности на машиностроительный комплекс, за счет специализированной обработки проката с более глубокой интеграцией в технологический процесс конечного потребителя. Но прокат с полимерным покрытием мы всегда поставляли на конечную переработку и на предприятия, принадлежащие металлоторговым компаниям, которые за счет диверсификации ушли в глубокую переработку.

Я осветила достаточно полный сортамент, производимый НЛМК. До настоящего времени комбинат не был представлен на рынке сортового проката, но поскольку в декабре 2007 г. НЛМК купил контрольный пакет акций компании Макси-Групп, то я считаю необходимым сказать несколько слов и об этом.

Сервисные металлоцентры будут расширять свою деятельность не только за счет строительного сортамента, но и за счет большей ориентированности на машиностроительный комплекс.

Макси-Групп является достаточно крупным производителем арматуры и метизов. Но планы компании распространяются за пределы тех площадок, которые уже сейчас работают. На сегодняшний день это Нижнесергинский метизно-металлургический завод по производству арматуры и заготовки и Уральский завод прецизионных сплавов. Новые объекты должны позволить нам выйти на новую продуктовую нишу и рынки, полностью обеспечить потребности компании в металлоломе, поскольку в состав Макси-Групп входит Уральский дивизион по переработке металлолома, и предусматривается развитие в этой области. Также мы планируем укрепить свои позиции на российском рынке за счет увеличения продаж и диверсификации. Для нас это совершенно новые продукты, мы их сейчас изучаем, активно учимся и думаю, что в дальнейшем будем на этом рынке присутствовать в полной мере. Что касается планов развития Макси-Групп, то в них входит развитие производства сортового проката на наиболее перспективных рынках Центрального региона, на растущем рынке Урала (рис. 7). Сейчас эти проекты находятся на стадии экспертизы. Надеюсь, что эти планы помогут нам способствовать развитию российского рынка металлоторговли.

Планы производства и текущая стратегия продаж ТК «ЕвразХолдинг»

Д. Дворецкий

Начальник департамента коммерческих продаж ООО «Торговая компания «ЕвразХолдинг»

На протяжении последних 3-4 месяцев на международном рынке металла наблюдается резкий рост цен. С чем он связан? Любые колебания цен на рынке связаны с двумя факторами: спросом и предложением. Спрос увеличивался на протяжении 2006—2007 гг. достаточно быстрыми темпами. Возможно, сейчас будет некоторое замедление роста цен. Наблюдалось также резкое снижение предложения в странах христианского мира в декабре — так называемое «сезонное снижение».

Все цифры, которые приводятся в докладе, — это цифры, приведенные к годовому эквиваленту, месячное производство, поделенное на количество дней в месяце и помноженное на 365 (количество дней в году). По данным Международного института чугуна и стали (International Iron and Steel Institute, IISI), в 2007 г. в мире произведено 1,432 млрд т металлопродукции, что приблизительно равнялось потреблению. В ноябре 2007 г. производство снизилось до 1,328 млрд т в годовом эквиваленте, при этом потребление выросло до 1,351 млрд т. Разница в пользу потребления — 23 млн т. В декабре произошло дальнейшее сокращение производства, или предложения на рынок, до 1,303 млрд т, при этом оно могло вырасти до 1,36 млрд т в годовом эквиваленте. Таким образом, разница составляет 57 млн т, что достаточно много для баланса мирового рынка. Наблюдается тенденция: от баланса в октябре 2007 г. рынок пришел к существенному дисбалансу в декабре.

В сентябре 2007 г. производство стали в Китае составило 505 млн т в годовом эквиваленте, в октябре — 482 млн т, в ноябре — 483 млн т. В чем причины снижения производства стали в КНР? По моему мнению, причина кроется в централизованных действиях китайского правительства по ограничению экспорта, что ведет к снижению производства. С 2005 г., когда были приняты первые решения правительства Китая в этом направлении, и до конца 2007 г. торговая политика Поднебесной прошла несколько стадий. В 2005 г. при вывозе товаров из Китая экспортеры получали компенсацию НДС в 17%, в 2006 г. она была отменена. Во второй половине 2005 г. и в 2006 г. в Китае произошел резкий рост экспорта, китайские товары активно занимали ниши во многих сегментах рынка не только в близлежащих странах, но и по всему миру. Сейчас в Китае введена экспортная пошлина на ряд товаров, за исключением некоторых продуктов высокой переработки. В частности, экспортная пошлина на арматуру в Китае составляет 15%. Чтобы экспорт китайских игроков был рентабельным, цена на внутреннем рынке должна отличаться от экспортной цены на 32%. Чтобы посчитать целесообразность экспорта, нужно помнить, что производство стали в Китае не является сейчас самым дешевым. В этом смысле Китай стоит посередине между Россией, Бразилией и Индией с одной стороны, и странами ЕС — с другой, причем по себестоимости производства стали Китай ближе к ЕС. Отсюда вывод: на протяжении II полугодия 2007 г. наблюдалось резкое снижение поставок металлопродукции из Китая на мировой рынок. Несмотря на то, что внутренний рынок Китая развивается, общий рост производства существенно снизился. В 2006 г. темпы роста производства стали в Китае составили 18,8%, в IV квартале 2007 г. — 8,8%.

На мировом рынке наблюдаются тенденции взаимного «перетекания» продуктов, замена одних производителей другими. Недостаточный рост производства стали в других регионах и снижение поставок из Китая оказывают влияние на международный рынок. В настоящий момент арматура стоит $790—800 за тонну в Гонконге, а у наших коллег из СНГ — $740—750.

Дополнительным источником роста цен на мировом рынке является удорожание себестоимости стали. Это происходит из-за роста цен на сырье. Ведущие мировые производители стали в свои бюджеты на 2008 г. заложили ее минимальный (30%-ный) рост.

По прогнозам, рост российского рынка арматуры в 2008 г. составит 15-16%. Возможно, это слишком агрессивный прогноз. Какой баланс по арматуре сложится в России в 2008 г.? Спрос в текущем году может составить около 6,8-6,9 млн т. Учитывая выход производств в России и странах СНГ на полную мощность, увеличение производства на Нижнесергинском метизно-металлургическом заводе, предложение в 2008 г. может составить около 6,1 млн т. Таким образом, на производителей из дальнего зарубежья придется около 300—400 тыс. т. После того, как мы проанализировали ситуацию на китайском рынке металла, становится ясно, что металл из КНР вряд ли будет играть существенную роль на российском рынке (за исключением приграничных регионов Сибири и Дальнего Востока РФ). Если, конечно, не произойдет резкого изменения экспортной политики Пекина.

Важной частью изменения дистрибьюторской политики Евраза является отказ от собственной сбытовой сети, который произошел в начале 2007 г. (торговая сеть Евраза была продана компании Карбофер).

Потенциальным риском №1 на рынке Российской Федерации из-за сложившегося дефицита является резкий, неконтролируемый рост розничных цен. Второй риск — резкий рост импорта из стран дальнего зарубежья. Мы попытаемся проанализировать ситуацию, сложившуюся на российском рынке арматуры в 2007 г. Прошлый год начинался на оптимистичной ноте, однако в IV квартале 2007 г. многие металлоторговцы потеряли деньги, и все производители их недополучили. Для того чтобы провести анализ спроса, нужно было учитывать два фактора: запас на складах в начале и в конце года. По состоянию на 1 января 2007 г. и 1 января 2008 г. существенных изменений на складах не произошло. Предложение в этот период распределялось крайне неравномерно ввиду роста закупок и у российских, и у зарубежных производителей арматуры в первые месяцы 2007 г. (из-за ожидания спекулятивного роста). Также резко увеличился объем поставок из-за рубежа в конце весны — начале лета 2007 г. Рост закупок из-за рубежа произошел по причине коррекции мирового рынка арматуры в мае—июне, и все это — на фоне высоких цен российских производителей. В тот момент металлурги России сочли ненужной резкую коррекцию цен. Кроме того, произошло резкое снижение предложения на российском рынке в III—IV кварталах: в июле — 503 тыс. т, в августе — 460 тыс. т, в сентябре — 460 тыс. т, в октябре—ноябре — по 360 тыс. т (учитываются только поставки производителей России и СНГ). Таким образом, предложение сократилось на 40%. В пик сезона 2007 г. поставки из Турции достигали 80—100 тыс. т (сейчас этот импорт почти равняется нулю). Эти факторы и являются основными причинами дисбаланса предложения. Из ситуации прошлого года вывод нужно сделать всем — и производителям, и трейдерам. Необходимо отслеживать импортный паритет, внимательно относиться к контролю запасов на складах. Если у нас не будет резкого роста импортных поставок, российский рынок будет оставаться немного дефицитным: металлопроизводители смогут поддержать стабильный рост цен с постепенным увеличением с конца весны и в течение всего сезона. Каждый производитель занимает определенную долю на рынке того или иного региона России. В Сибири доля компании Евраз составляет больше 50%, в остальных регионах России она колеблется в пределах 15—25%. Если металлурги не будут стремиться кардинально изменить свое присутствие на региональных рынках, как это было в прошлом году, ситуация останется под контролем. В противном случае возможен дисбаланс на региональных рынках, который неизбежно приведет к дисбалансу на всем российском рынке металлов.

В 2007 г. склады компаний были заполнены (в мае — до 4 месяцев), к октябрю таких «высоких» складов не было нигде, но, тем менее, цена на металлопродукцию падала быстрее, чем в июне. Это произошло потому, что в IV квартале 2007 г. наблюдалась конкуренция между отдельными производителями.

В настоящее время компания Евраз почти не отгружает арматуру в Южный и Северо-Западный федеральные округа. Во все остальные регионы России, включая Москву и Подмосковье, отгрузки арматуры осуществляются. Политика Евраза заключается в поддержании собственных долей на рынках Сибири и Урала при их минимальном уменьшении на рынках европейской части страны, исходя из того объема производства, который существует на сегодняшний день — не увеличение, а поддержание своей доли на Урале и в Сибири и стремление к максимально высоким объемам продаж в Центральной России. Евраз пытается сбалансировать продажи между крупными и средними компаниями. Кроме того, в случае, если это необходимо, мы поддерживаем справедливый баланс между крупными сетевыми и локальными компаниями. Важной частью изменения дистрибьюторской политики Евраза является отказ от собственной сбытовой сети, который произошел в начале 2007 г. (торговая сеть Евраза была продана компании Карбофер).

Я думаю, что каких-то объективных причин для резкого роста цен на металлопродукцию нет, так же как и нет причин для значительной коррекции цен. Это происходит из-за того, что у всех производителей резко выросли расходы на производство стали. Кроме того, на мировом рынке уже нет тех объемов стали, которые поставлял Китай. Наша цель (как производителей длинномерной металлопродукции) — не допустить коррекции цен на российский рынок. Для этого нужно внимательно отслеживать импортный паритет.

Развитие сбытовой структуры холдинга ЭСТАР и принципы сотрудничества с сетевыми и региональными металлоторговыми компаниями

А. Ермаков

Заместитель генерального директора ООО «Торговый Дом «ЭСТАР» по сбыту плоского проката и трубной продукции

Что же представляет собой холдинг ЭСТАР на сегодняшний день? Это девять разных предприятий: четыре трубных завода, два завода спецсталей, одно предприятие по выпуску сортового проката и два — квадратной заготовки. Сбытом всей продукции, которую производит ЭСТАР, занимается торговый дом. Работа организована следующим образом: на каждом заводе есть свой филиал с командой менеджеров, которую возглавляет директор. Сбытовая политика разрабатывается в Москве, а реализуется на местах.

Компания существует 2 года. За это время сложился рабочий коллектив, устоялись принципы управления. Уже сейчас многие участники рынка отмечают, что ЭСТАР стал вести себя, если так можно выразиться, более цивилизованно на данном рынке. Этому есть объяснение — мы все-таки растем и со временем учимся.

За последнее время произошли важные события: Златоустовский МЗ преодолел планку объемов производства готовой продукции в 40 тыс. т в месяц; осуществлен запуск РЭМЗа, который много раз откладывался (на данный момент предприятие вводится в промышленную эксплуатацию), постепенно будет увеличиваться объем выпускаемой продукции, и осенью, может даже ближе к зиме, состоится запуск второй очереди завода, что позволит выпускать арматуру и катанку. На Волгоградском заводе происходит запуск одновременно двух станов по производству труб из холоднокатаного металла, к лету эти установочные работы должны быть завершены. В рамках торгового дома постоянно ведется работа по формированию и реализации ассортиментной политики, внедряются информационные технологии, осуществляется обучение менеджеров (благодаря чему растет их профессиональный уровень), добавляются предприятия.

У компании много планов. Все они освещаются в прессе и в интернете, поэтому в целом, я думаю, всем участникам конференции известно, что происходит с ЭСТАРом. Нам свойственен широкий географический охват. Ассортимент выпускаемой продукции уникальный, так как наши предприятия абсолютно разные. Географическое расположение позволяет нам работать практически со всеми сетевыми структурами и чувствовать себя уверенно на региональных рынках, как было сказано, «с более мелкими игроками». У каждого предприятия есть собственные партнеры, с которыми мы работаем уже длительный срок, но компания растет, она открыта для сотрудничества.

Основным принципом работы является ориентированность на результат. Мы знаем, чего хотят от нас наши партнеры, даем им возможность развиваться, быть конкурентоспособными. Компания не строит собственных сбытовых сетей, понимая, что данный рынок уже сформировался и дальше будет только развиваться. Говорить о формировании какой-то дилерской сети тоже сложно, потому что мы отметили своих партнеров на выставке дипломами VIP-клиентов. Одна из задач компании — быть понятной и прогнозируемой, стабильной, чтобы партнерство было долгосрочным.

Трубная Металлургическая Компания на региональном рынке РФ

С. Храмов

Заместитель генерального директора ЗАО «Торговый дом ТМК»

Наш вертикально интегрированный холдинг начал создаваться в 2001 г. путем постепенного присоединения трубных заводов. В составе компании Таганрогский металлургический и Волжский трубный заводы, которые находятся вблизи международных портов. Поэтому эти два предприятия в основном ориентированы на экспорт. Два актива компании находятся на Урале, вблизи районов добычи нефти и газа — Синарский и Северский трубные заводы. Кроме того, были приобретены предприятия в Румынии, обеспечивающие поставки металла машиностроительного сортамента на рынки Евросоюза. В прошлом году в состав компании вошло предприятие Трубопласт (Екатеринбург) и две сервисные базы, приобретенные у ТНК-BP и РосНИТИ.

Руководство холдинга приняло решение о модернизации существующего производства (табл. 3). В 2009—2010 гг. на Тагмете и Северском ТЗ будут установлены электропечи. В сентябре 2007 г. началась и сейчас продолжается реконструкция второго цеха Таганрогского метзавода. В настоящее время там установлена МНЛЗ и агрегат «печь-ковш». В первом цехе Тагмета теперь будут выпускать трубы не только для машиностроения, но и для регионального спотового рынка. Также в прошлом году на Северском трубном заводе был запущен пятый стан, сейчас он уже начал работу. Сортамент стана в основном составляют обсадные трубы. В начале 2009 г. планируется приобрести новую формовочную клеть и наладить выпуск профильной трубы (от 160х160 мм до 300х300 мм). Сейчас такую продукцию производит Уралтрубпром. Помимо этого, на первом стане Северского ТЗ освоены профили 120 и 150 мм. В настоящее время компания отдает предпочтение производству труб нефтегазового сортамента.

Таганрогский металлургический, Северский и Волжский трубные заводы обеспечены полностью своей трубной заготовкой. Синарский ТЗ — почти полностью. С вводом МНЛЗ на трех перечисленных предприятиях часть заготовки идет на Синарский ТЗ. Необходимо отметить, что ТМК полностью закупает штрипс для производства электросварных труб. Недостающие объемы — около 30% (в основном высоколегированные марки стали) закупаются у ЕвразХолдинга и на Уральской Стали. Сейчас Тагмет в связи с реконструкцией второго цеха практически прекратил отгрузки на спотовый рынок. Отгрузки Синарским ТЗ на спотовый рынок составляют от 500 до 1,5 тыс. т труб в месяц (в зависимости от месяца).

Деятельность ТМК направлена в основном на удовлетворение потребностей нефтегазового комплекса: около 70% труб отгружаются компаниям, ведущим разработку месторождений углеводородов. Кроме того, компания выпускает сварные и бесшовные трубы общего назначения.

Основной целью Торгового Дома ТМК является развитие регионального рынка труб России при поддержке Российского союза поставщиков металлопродукции, так как все наши основные дилеры являются членами РСПМ. В ноябре 2007 г. на выставке «Металл-Экспо» ТМК вручала сертификаты дилерам. В настоящее время дилерская сеть ТМК насчитывает 83 дилера, работающих в России и странах СНГ (рис. 8). Кроме того, не так давно открыт филиал Торгового Дома ТМК в Туркменистане.

Мои коллеги уже отмечали, что в прошлом году сложилась негативная ситуация, когда производители металлопродукции диктовали свои цены трейдерам. В этом году мы постараемся избежать такого положения дел. Стоит отметить, что деятельность ТМК, так же как и металлоторговцев, зависит от поведения металлургов.

Прогнозировать ситуацию на 2008 г. достаточно сложно, однако падения цен в I полугодии мы не предполагаем, напротив, с 1 марта ожидается их рост. Каким он будет — это зависит от исхода переговоров с металлургами.

Мы видим угрозу в распространении пластиковых труб, особенно замещение грозит оцинкованным трубам. Северский ТЗ производит до 1,5 тыс. т оцинкованных труб в месяц, Тагмет — до 6 тыс. т. Но доля этой продукции неопределяющая, и оцинкованные трубы идут в основном на экспорт.

В настоящее время мы рассматриваем возможность создания в стране сети складских комплексов по примеру ТД «Уралтрубосталь» после объединения Тируса и МеТриСа.

Сессия 2

Специфика работы сетевых металлоторговых компаний в регионах

Сессию вел генеральный директор ГК «Комтех» А. Рубцов

Сетевая металлоторговля общероссийского масштаба: плюсы и минусы, настоящее и будущее

А. Рубцов

Генеральный директор Группы компаний «Комтех»

Прежде всего, необходимо отметить, что на рынке металлоторговли отмечается увеличение доли сетевых компаний, однако из года в год там происходит позиционная борьба. Можно согласиться, что массового ухода локальных компаний с рынка и замены их сетевыми компаниями не наблюдается. Рост, конечно, происходит, чему способствует ряд объективных факторов, но это всего лишь позиционные войны.

Большую стабильность в последние годы показывают именно частные сети, не аффилированные с металлургами, потому что сети производителей как раз характеризуются тем, что делают шаг вперед и два шага назад… Возникает неровное движение: сначала рывок вперед, а потом — откат назад. Ситуация не выглядела бы так угрожающе, если бы такие эксперименты не шли одновременно в течение одного года.

Весомого аргумента в отношении сетевой металлоторговли и региональных участников рынка, опирающегося на конкретные цифры, у меня на сегодняшний день нет. Единственное, что следует отметить, это то, что в России настает время сервисных металлоцентров, причем в полном понимании этого слова. Все-таки СМЦ — это структура, которая выполняет очень сложные операции и встроена в чью-то цепочку доработки продукции.

В прошлом году можно было говорить о том, что сервисных металлоцентров в России еще нет. Сейчас они уже начали появляться. У некоторых компаний есть шансы войти на рынок СМЦ прежде всего потому, что там достаточно высокий порог входа. Металлоторговцев дестабилизирует низкий порог входа. Конечно, крупные компании имеют преимущество, но попадет ли кто-то из них в этот сектор или нет, это мы узнаем в ближайшие годы.

Проблема состоит в том, что сегодня металлоторговый бизнес является всеобщим кредитором. Сначала он кредитует металлургов с предоплатой за продукцию, потом он кредитует потребителей, предоставляя отсрочки платежей.

Если говорить о стратегии развития ГК «Комтех», то, прежде всего, это варианты, которые рассматривала компания и, соответственно, то, что мы в итоге сделали. Изначально рассматривались три модели развития: трендовая, инновационная и альянсовая. Трендовая — отрабатывает те тенденции рынка, которые уже существуют, инновационная — это попытка проникнуть в новые сегменты, секторы, и альянсовая — поиск альянса с компаниями, которые помогут в случае нашей неготовности эти инновационные тренды освоить.

По ассортименту также рассматривались три варианта развития: специализированный поставщик, универсальный поставщик, и выбранный в итоге вариант — отраслевой поставщик. Мы выбираем для себя целевые отрасли и, уже находясь внутри них, стараемся сформировать такой ассортимент, который бы полностью удовлетворил потребителей.

С 2006 г. мы занимались исключительно торговлей, потом — торговлей и сервисом. В итоге выбрали производство, торговлю и сервис.

Что касается управления, то, выбирая между централизацией и саморегулированием, Комтех остановился на среднем варианте — на делегировании. Передавая полномочия, мы стараемся исходить из следующего принципа: делегируем полномочия в регионы, где возможно получить выгоду за счет большей гибкости поведения, и оставляем те централизованные функции, которые позволяют получить выгоду благодаря эффекту масштаба.

В чем же плюсы и минусы сетевой металлоторговли? К плюсам следует отнести следующее:

• развитый бренд;

• эффективность системы снабжения;

• доступ к финансовым ресурсам;

• эффект масштаба;

• качественная аналитика;

• возможность создания СМЦ и производств;

• большая устойчивость.

Минусы:

• снижение конкурентоспособности из-за налогов;

• риски частичной потери управляемости;

• сложность управления рисками;

• необходимость создания качественной инфраструктуры в каждом регионе.

Это плюсы и минусы сетевых компаний по отношению к локальным игрокам. Однако есть один значительный минус: недостаточный вес во взаимоотношениях с металлургами (рис. 9). Рынок остро нуждается в более ответственном поведении металлургов. Как пример, в прошлом году на рынке не было периода благоприятной ситуации. Это результат того, что у нас нет значительного веса в переговорах. В итоге в октябре—ноябре прошлого года цена оказалась ниже равновесной и сейчас по-прежнему остается такой же. Ситуация должна выправиться, но последствия уже дают о себе знать.

Прежде всего, это неконтролируемый импорт. Только ввоз арматуры, по нашим оценкам, от нетрадиционных поставщиков из дальнего зарубежья в 2007 г. составил около 400 тыс. т. При этом произошло увеличение объемов поставок от традиционных поставщиков, к которым относятся Белоруссия, Молдавия и Украина. Только 30% от всего импорта — это завоз профессиональными участниками рынка, 70% — это спекулятивные поставки. Все это привело к потерям как у металлоторговцев, так и у металлургов.

Очевидно, что конъюнктура 2007 г. — это результат наценок, которые мы получили в 2006 г. и попытка их отобрать (рис. 10).

В 2007 г. доля выручки Комтеха по торговле была 89%, при этом доля в прибыли — порядка 85%. В 2008 г., согласно нашим планам, около 81% будет составлять доля выручки и 63% — доля прибыли. Остальное приходится на производство и сервис (табл. 4).

А теперь несколько слов об изменениях, произошедших в прошлом году. Комтех открыл пять новых филиалов и запускает производство на Каширском заводе стали с покрытием. В частности, сейчас идут пуско-наладочные работы агрегата непрерывного горячего цинкования и линий продольной и поперечной резки. На той же площадке будет пущен завод по производству металлопластиковых труб Каширопласт. Кроме того, фактически завершен ввод в работу трех СМЦ по выпуску холоднодеформированной арматуры и сварной сетки в Кашире, Краснодаре и Самаре. Благодаря этим проектам и будет расширяться производственный сегмент компании в 2008 г.

Инвестиционные планы ГК «Комтех» до 2010 г. представлены на рисунке 11. В 2008—2009 гг. компания собирается вкладывать значительные средства в производство. Кроме того, немалые вложения предусмотрены на этот период в металлоторговлю.

К вопросу о финансировании деятельности и прежде всего о структуре капитала. Существует оборотный капитал, и это, как правило, собственные средства и кредиты. Есть основные средства — это опять-таки собственные средства и инвестиционные кредиты (длинные). На текущий момент просматривается следующая тенденция: потребность в оборотных средствах растет быстрее, чем зарабатывается прибыль. Более того, собственные средства все время вкладываются в инфраструктуру, в производство, в СМЦ. В результате в структуре оборотного капитала образуется все больше заемных средств. Это приводит к тому, что компании приходится выстраивать некую систему и искать источники финансирования. Традиционно используются банковские займы, являющиеся самым простым способом получения инвестиционных средств. Далее идут вексельные программы и облигации. В прошлом году крупнейшие сетевые и независимые компании практически одновременно разместили облигационные займы (ИНПРОМ, Металлсервис, ДиПОС, СПК и Комтех). Некоторые компании готовятся к проведению IPO, что также является способом привлечения средств на развитие бизнеса. Однако стоит указать на еще один заслуживающий внимания способ финансирования, который традиционно используется во всем мире и пока очень мало применяется в России, — это товарное кредитование со стороны поставщиков. Проблема состоит в том, что сегодня металлоторговый бизнес является всеобщим кредитором. Сначала он кредитует металлургов с предоплатой за продукцию, потом он кредитует потребителей, предоставляя отсрочки платежей. Во всем остальном мире это происходит иначе. Производитель продукции всегда кредитует своего потребителя. В том числе металлурги кредитуют металлоторговцев, а трейдеры в свою очередь — своих потребителей. Такой источник финансирования теоретически существует и рано или поздно тоже появится в России.

Особенности металлоторговли в Центральном федеральном округе. Опыт создания региональной сети на базе крупной московской компании

О. Тюрпенко

Член наблюдательного совета ОАО «Металлсервис»

На наш взгляд развивающаяся экономика России, одним из локомотивов которой является металлургический комплекс, позволяет нам рассчитывать на достаточно интенсивное развитие металлоторговли. На этом рынке хватит места всем: и торговым домам металлургических холдингов, и сетевым компаниям, и отдельным независимым фирмам. Этот тезис я попробую обосновать, опираясь на опыт создания региональной сети Металлсервиса.

Если зайти на сайт журнала «Металлоснабжение и сбыт» и посмотреть справочник «Металлоторговля. Россия», то мы увидим, что в Центральном федеральном округе находится 919 компаний, в Уральском округе — 500, в Приволжском и Северо-Западном — почти по 370, в Сибирском — 196, в Южном — 175, в Дальневосточном — 29. Это отражает существующую картину. Центральный округ характеризуется наиболее высокой конкуренцией на рынке металла, самой большой емкостью рынков и наибольшим количеством игроков. Здесь представлены практически все торговые дома металлургических холдингов, все крупные металлотрейдеры с их большими складскими запасами, а также компании, занимающиеся преимущественно комплектацией отдельных потребителей, используя в основном металл со складов универсальных поставщиков, крупнейшим из которых, безусловно, является Металлсервис, который сейчас продвигает бренд «Гипермаркет металла «24х24». Компания десятилетиями создает широкий ассортимент металлопродукции, поддерживает складские запасы на уровне около 150 тыс. т, унифицируя операции по закупке, продаже и отгрузке металлопроката, поставив их на поток.

В настоящее время Металлсервис приблизился к ежедневной отгрузке в объеме около 1 тыс. автомашин. В результате за год по этой схеме мы обслуживаем порядка 50 тыс. клиентов. В этих условиях мы, конечно, заинтересованы в развитии сотрудничества с компаниями, ориентированными на индивидуальный подход к клиенту. Добавлю, что в настоящее время у целого ряда не аффилированных с Металлсервисом компаний есть свои дополнительные офисы на наших московских металлобазах. Партнерам-металлоторговцам мы предоставляем кредитные линии. В товарообороте металлоторговцев доля закупок в Металлсервисе составляет от 10 до 90%.

Высокие мировые цены на энергоносители и сырьевые ресурсы, по всей видимости, обеспечат достаточно длительный и устойчивый рост российской экономики. Вслед за развитием строительства будут появляться новые региональные склады, поставляющие металл, для которых стоимость доставки сопоставима с торговой наценкой.

Высокая конкуренция в Центральном ФО способствует формированию относительно справедливой цены на металлы, что привлекает потребителей из других регионов. Круглосуточно на металлобазах гипермаркета загружаются автомашины металлоторговцев из Курска, Ярославля, Брянска, Самары, Нижнего Новгорода и даже Ростова-на-Дону. Нередко в кузове такой машины находится более 15 позиций. Именно ассортимент, включающий 24 тыс. позиции, а также гарантированное наличие металла и возможность загрузки в день обращения являются решающим фактором для своевременной комплектации сложных заказов. Металлоторговцы обычно говорят: «Если мне нужна одна, две, три позиции металла, я обычно найду в Москве дешевле, чем в Металлсервисе. Но если необходимо больше трех позиций, то я, даже не думая, еду на Карачаровскую или Очаковскую базу и загружаюсь там».

Региональные отгрузки имеют некоторые закономерности. Металл повседневного спроса (это, в первую очередь, сортовой прокат, рядовые листы и трубы) отгружают всегда в пределах 200—300 км; металл промышленного назначения (качественные стали, холоднотянутые и горячедеформированные трубы) — до 700 км; дорогостоящая и малоходовая продукция (цветные металлы, нержавейка, спецстали, калибровка, канаты и проволока) отгружается в регионы до 1,5 тыс. км; вагонные поставки отгружаются вплоть до Владивостока. Вот как раз в начале февраля мы занимались загрузкой одного из предприятий газодобывающей отрасли, которому требовалось около 1 тыс. позиций. В каждом вагоне, который они хотели сформировать, было около 50 позиций. Представители региональных компаний в Москве идут туда, где все это есть на складе — в Металлсервис. Хотя наша компания предоставляет возможность региональному потребителю приобретать металл в своем регионе, приблизительно на тех же условиях, что и в Москве.

Каковы объективные и субъективные причины развития сбытовых сетей металлотрейдеров в современной России? Первая причина — поступательное развитие металлургии вследствие высокой инвестиционной привлекательности отрасли. Она обеспечена сырьем, относительно дешевыми энергетическими и трудовыми ресурсами, и как следствие имеет высокий экспортный потенциал. Следующей причиной следует назвать высокие цены на нефть и приток нефтедолларов в экономику страны, который обеспечил платежеспособный спрос на недвижимость и позволил поставлять металл строительному комплексу по мировым ценам, а зачастую даже выше их. Рост цен на металлопрокат способствовал также развитию региональной металлоторговли, несмотря на неправильное формирование складских запасов и их низкую оборачиваемость. Также необходимо отметить правительственную поддержку отрасли, которая проводится в том числе за счет введения импортных пошлин. Кроме того, развитию региональных сетей металлотрейдеров способствует высвобождение производственных площадок, легко адаптируемых под металлоторговлю вследствие закрытия целого ряда промышленных предприятий. На данную ситуацию влияет также и недооценка промышленной недвижимости, продолжающийся рост цен на нее, и возможность относительно безболезненного перепрофилирования металлобаз в другие производства. В общем-то, это то, чем сейчас начинают активно заниматься некоторые металлоторговцы, частично уходя в производство.

За последние 5 лет у нас принципиально изменился уровень развития информационных технологий, применяемых в металлоторговле: они позволяют оперативно, совсем на другом уровне контролировать и управлять работой филиалов.

Бесконечно ли увеличение количества металлобаз? Высокие мировые цены на энергоносители и сырьевые ресурсы, по всей видимости, обеспечат достаточно длительный и устойчивый рост российской экономики. Вслед за развитием строительства будут появляться новые региональные склады, поставляющие металл, для которых стоимость доставки сопоставима с торговой наценкой. По экономической теории товары разделяются на тяжелые и легкие, в зависимости от доли транспортных издержек. Но поскольку темпы развития промышленности гораздо ниже, а сортамент потребляемой металлопродукции гораздо больше, и вдобавок доля транспортных расходов (ее себестоимость) существенно ниже, это позволяет региональным металлоцентрам (аналогично московскому гипермаркету) эффективно обеспечивать многоопционными поставками предприятия в радиусе 400—600 км. Таким образом, они являются сортировочными складами (термин госснабовских времен) для местных предприятий и металлоторговцев.

Почему мы начали реализацию региональной программы позже других крупных компаний? Компания Металлсервис является правопреемником объединения Мосгорметаллоптторг Госснаба СССР, годовой объем реализации металлопроката которого (включая транзитные поставки) в советские годы достигал 1,8 млн т. За эти достижения наше предприятие, единственное в отрасли, было награждено Орденом Трудового Красного Знамени. Переход к рыночной экономике, осуществляемый в отличие от Китая посредством шоковой терапии, распад Советского Союза, инфляция, экономические кризисы и дефолт привели к двадцатикратному падению объема продаж к концу 1990-х годов — до 80 тыс. т в год. В 2003 г. Металлсервис продал уже 280 тыс. т металлопроката, а спустя 4 года, в 2007 г., было реализовано 1,2 млн т продукции (рис. 12). Восстановление объема продаж происходило в условиях конкуренции со всеми основными ведущими металлотрейдерами, торговыми домами, и независимыми компаниями, уже давно открывшими металлобазы в московском регионе. Мы не поддались искушению быстрого наращивания объемов за счет концентрации усилий на продажах арматуры и другого строительного сортамента. Металлсервис не только сохранил и расширил ассортимент, но и восстановил свое уникальное положение на рынке Центрального федерального округа как универсальный поставщик, или, как говорят сегодня, «магазин для магазинов». Таким образом, почва для создания наших филиалов в ЦФО была подготовлена. В то время Металлсервис уже был поставщиком большинства предприятий округа. Удалось восстановить доброе имя Металлсервиса, способного ежедневно принимать более 3 тыс. т металла и отгружать около 1 тыс. машин (пик пришелся на 17 мая 2007 г. — 996 машин или 4,23 тыс. т с трех московских металлобаз без розничного рынка и региональных продаж).

Металлоторговый бизнес надо начинать создавать так же, как он строился крупными металлоторговыми компаниями в Москве — с освоения и продвижения каналов металла к потребителю.

В настоящее время внедрение современных информационных технологий позволяет оперативно управлять отгрузками, закупками в филиалах и, что немаловажно, отслеживать сохранность товара на складе. Естественно, мы контролируем таким образом только бумажный металлооборот, и никто не мешает злоумышленнику без документов вывести товар со склада (здесь уже включается человеческий фактор, службы безопасности и прочее). Взаимовыгодное сотрудничество с региональными металлоторговцами позволило нам найти партнеров для развития филиалов. Металлсервис получил множество предложений от промышленных предприятий, имеющих избыточные складские площади, об организации на их территории металлоскладов. В настоящее время филиал Металлсервиса в Поволжье только в Пензе имеет два арендованных металлосклада на промышленных предприятиях, которые сами потребляют до 20% продукции этих металлобаз. К слову, некоторые крупные региональные сети стали одними из крупнейших потребителей продукции этого филиала. Таким образом, приход сетевой компании Металлсервис с универсальным ассортиментом в регион способствовал даже увеличению оборотов тех металлоторговых компаний, которые нацелены на партнерские отношения.

Сегодня до 50% реализованной продукции наших филиалов в Центральном, Приволжском, Северо-Западном федеральных округах поставляется с московского склада, то есть половину их оборота дает материнская компания. Поэтому создание таких центральных складов в регионах является перспективным и разумным, что частично подтверждает вроде бы противоречивое размещение наших складов с цветными металлами — они представлены только в филиалах Северо-Западного ФО, в Москве, Ростове-на-Дону и в Сибири. Мы не стали создавать 20 филиалов, в которых бы хранился широкий ассортимент цветного металла, — это заведомо прямые убытки. С другой стороны, наши филиалы, имея счета в региональных филиалах сетевых банков, гораздо быстрее получают кредиты и получают их по тем же ставкам, что и головная компания в Москве, поскольку кредитным комитетом, который, как правило, расположен в Москве, уже приняты лимиты и утверждена ставка по всей группе компаний.

Мы считаем, что металлоторговый бизнес надо начинать создавать так же, как он строился крупными металлоторговыми компаниями в Москве — с освоения и продвижения каналов металла к потребителю. Однако мы не являемся заложниками собственных схем и установок. При получении привлекательного предложения по недвижимости, формирование филиала может начинаться и с приобретения производственных мощностей. Например так было в Брянске, где мы не имели партнеров-металлоторговцев, но многие местные предприятия докупали металлопрокат в Москве. Решающим фактором приобретения площадей в Таганроге и Хабаровске стала близость потенциальных поставщиков металла: Украины, Молдавии, Турции, Китая и Кореи. В то же время эти регионы сами являются развивающимися потребителями металла. Реконструкция площадки каждого нового филиала проходит быстрее и эффективнее, если опирается на предшествующий опыт. Мы также считаем, что право на существование имеют не только склады металла или металлобазы, но и дополнительные офисы или офисы продаж, находящиеся вблизи сильного центрального регионального склада. В дальнейшем, в зависимости от команды, которая будет сформирована в новом филиале, и от успехов на рынке, новый отдел сможет продолжать существовать в виде дополнительного офиса, либо прекратить свое существование (потери средств в этом случае минимальны). Таким путем идут многие известные мос-ковские компании.

Развитие промышленности, внедрение современных технологий в строительстве постепенно потребует перехода от металлобаз к сервисным металлоцентрам европейского образца. Полностью согласен с коллегами из Комтеха: строительство СМЦ — гораздо более дорогостоящее мероприятие, чем просто создание металлобазы. Сегодняшняя острая конкуренция металлоторговцев должна определить: кто и в каком регионе добился экономически обоснованного права на строительство СМЦ. В противном случае, проигравший в конкурентной борьбе СМЦ будет иметь в десятки раз больше убытков, чем проигравшая металлобаза.

Об опыте использования современных финансовых инструментов для формирования сетевой компании общероссийского масштаба

А. Ларионов

Финансовый директор ОАО «ИНПРОМ»

1-я Общероссийская конференция — это знаковое событие, когда диалог по проблематике в нашем бизнесе (в металлосервисной деятельности) действительно выходит на более качественный уровень. Мы приходим к пониманию того, что неучет (игнорирование) рыночных тенденций иногда может приводить к серьезным последствиям для всех участников рынка.

Я являюсь финансовым директором практичес-ки с момента основания компании ИНПРОМ и хотел бы поделиться опытом в части финансирования металлосервисной деятельности. Зачастую наша компания является пионером в использовании некоторых финансовых инструментов.

На сегодня мировая практика не изобрела новых экстраординарных видов финансирования. Частные инвестиции и банковские кредиты — это традиционные финансовые инструменты, а векселя/облигации и IPO являются пока еще нетрадиционными видами финансирования, хотя участники рынка начинают использовать и эти финансовые инструменты. Я советую всем участникам отрасли, особенно крупным, активнее пользоваться этими сравнительно новыми методами, потому что сейчас формируется общая картина по отрасли: банки и инвестиционные аналитики начинают воспринимать нас как отдельную подотрасль, развивается аналитика (это то, что уже есть на Западе и в Европе), и нас уже не сравнивают с металлургами-производителями.

Остановлюсь подробнее на финансировании оборотного капитала. В течение последних 5 лет требования банков постоянно ужесточаются, комплекты подготавливаемых документов увеличиваются, банки контролируют свои риски. Все это тормозит совместную работу с банками и создает неудобства. Конечно, можно иметь большие лимиты, но в любом случае требуется довольно продолжительная работа. Да, несомненно, банки имеют преимущество в части процентной ставки, особенно это было ощутимо в прошлом году, который стал годом сюрпризов не только для рынка металлов, но и для финансового рынка — в конце года существенно выросли ставки и сегодня все привлекают ресурсы уже на других условиях. В любом случае финансовые средства под залог имущества можно привлекать дешево. Если речь идет о поставках крупных объемов по предоплате, конечно, можно использовать торговое, беззалоговое финансирование. В основном этот механизм используют зарубежные банки (на условиях минимальной предоплаты 10—15% банки финансируют под залог приобретаемой продукции, обеспечивая торговое финансирование). Но это финансирование короткое, его нельзя использовать в глобальном масштабе, и в этом его существенный недостаток.

Многие компании нашей отрасли пытались использовать вексельное финансирование. К примеру, векселя выпускал Пермметалл, Металлсервис (в 2006 г.). Наша компания выпускает векселя с 2003 г., и до сих пор эта программа продолжается. Учитывая наш публичный статус, мы можем оперативно привлекать финансовые ресурсы. В данный момент, в период возросшей потребности в финансовых ресурсах перед сезоном, мы определили в бюджете февраля несколько десятков миллионов долларов и вскоре привлечем эти средства, потому что у нас есть «имя» (нам не нужен залог) и этот инструмент очень выгоден. С другой стороны — нельзя выходить на вексельный рынок разово, так как существуют издержки по формированию публичной кредитной истории, реструктуризации бизнеса. В дальнейшем выход на вексельный рынок позволит получить снижение процентных ставок. Естественно, сразу никто не предложит ставки, аналогичные банковскому кредитованию.

Второе направление, если говорить о развитии сервисных металлоцентров, — это большие инвес-тиции, осуществляемые за счет инвестиционных кредитов и «длинных» инвестиционных ресурсов — облигационных займов. Такие инвестиции нужно делать в соответствии с просчитанными бизнес-планами. Это касается также и приобретения металлообрабатывающего оборудования. На своем опыте мы увидели, что российские банки дешевых ресурсов не дают. Говоря о приобретении импортного оборудования (из Италии, Германии), мы имеем в виду зарубежное финансирование через экспортные агентства с возможностью открытия прямого лимита и зарубежные банки, у которых в России есть представительства. Эти банки могут предоставить свою гарантию.

Последний кризис показал, что как только «запахло жареным», дестабилизировалась ситуация и на российском рынке — зарубежные инвесторы стали выводить деньги из бизнеса.

Как уже отмечалось, в 2007 г. был прорыв — наши коллеги начали реализацию своих программ на фондовом рынке и в целом на текущий момент сетевые компании привлекли на свое развитие порядка 11 млрд руб. СПК планирует разместить еще два займа на сумму 2,5 млрд руб. В целом процесс пошел, и нам приятно это видеть, потому что на нас уже не смотрят как на экспериментаторов на фондовом рынке.

Основными моментами, которым должны уделять внимание руководители компаний, выходящих на фондовый рынок, являются:

1. Организационные изменения в структуре компании — это должна быть либо группа компаний, либо единобалансовая компания с понятной инвесторам и банкирам характеристикой структуры собственности, структуры активов как основных, так и производственных фондов, а также оборотного капитала. Компания должна иметь хорошие финансово-экономические показатели, потому что с выходом на рынок она становится предметом пристального внимания со стороны инвесторов в области тех же долговых обязательств. Выпуск долговых обязательств не есть разовая программа — через 5 лет погасили и забыли (в любом случае компания растет, появляются новые потребности, компании выходят на рынок с новыми займами, и этот процесс будет продолжаться столько, сколько компания будет существовать как бизнес).

2. Выбор профессионального надежного парт-нера на этом рынке. Данные услуги в настоящее время предлагают многие банки, рекламируя себя как «лучших на рынке». Конечно, необходимо изу-чение, с каждым банком нужно встречаться, так как не все они понимают специфику нашего бизнеса (для кого-то мы просто торговцы металлопродукцией). Многие банки не понимают логику металлосервисной деятельности (ее эффективность, особенность и перспективность), того, что мы являемся производственной компанией, и экспансия металлургических комбинатов не может повлиять на деятельность производственной компании, потому что это отдельный и устойчивый бизнес. Итак, выбор партнера является очень важным моментом, от которого зависит успех реализации программы выпуска бумаг, а также сопровождение этой программы, потому что сама структура финансирования предполагает через 1—1,5 года прохождение оферт, когда инвесторы могут принести обратно эти бумаги и именно этот банк будет «проводником» между инвестором и компанией и поддерживать в боевом состоянии привлеченные ресурсы.

Необходимыми (базовыми) условиями для выхода на фондовый рынок являются: успешный бизнес; эффективное управление бизнесом; высокие финансово-экономические показатели; публичность компании (информационная открытость).

Если рассматривать условие «публичности» компании, то оно имеет как плюсы, так и минусы.

К минусам публичности можно отнести следующие факторы:

• регулярная отчетность по стандартам МСФО;

• прозрачность перед конкурентами;

• замедление принятия решения (необходим созыв совета директоров);

• частичная потеря контроля;

• большие материальные, человеческие и временные затраты.

К плюсам:

• больший объем привлекаемого капитала при общем снижении стоимости;

• создание преимуществ для дальнейшего увеличения доли на рынке;

• повышение уровня корпоративного управления;

• обретение «валюты» расчетов в виде своих акций.

Требования к инвестиционному банку:

• соответствие имени банка объему размещения;

• опыт публичных размещений;

• широкая база инвесторов, которым можно продавать ваши долги и ценные бумаги;

• положительная репутация на фондовом рынке;

• хорошая осведомленность о бизнесе компании и его перспективах;

• уверенность в успехе проекта;

• готовность к компромиссу (диалог должен быть конструктивным).

Создание структуры корпоративного управления позволяет инвесторам минимизировать риски принятия решений, осуществлять стратегический контроль, распределять ответственность и полномочия при принятии решений, информировать рынок об изменениях и планах компании.

Важным вопросом, на который бы хотелось обратить внимание, является отчетность по МСФО в случае, если компания планирует выход на IPO или на международные финансовые рынки. Более 50% инвесторов на российском рынке — это западные компании. Последний кризис показал, что как только «запахло жареным», дестабилизировалась ситуация и на российском рынке — зарубежные инвесторы стали выводить деньги из бизнеса. Отчетность по МСФО позволяет привлечь консервативных западных инвесторов. Данная задача требует создания отдельного подразделения в бухгалтерии; совершенствования внутрикорпоративной системы управленческого учета; стратегического выбора аудитора и анализа «подводных камней», а именно: переоценка основных фондов, высокая стоимость аудита, необходимость взвешенного принятия решений по крупным сделкам. Переходя на МСФО, мы должны и мыслить по МСФО.

Разместив заем, компания не должна останавливаться — она должна продолжать работать с инвесторами, заниматься маркетмейкингом своих котировок, должна задавать вопросы инвестбанкирам.

Что касается структуры кредитного портфеля компании ИНПРОМ на 1 января 2008 г., то мы стараемся идти по западным стандартам, где до 50% (половина ресурсов) привлекается за счет беззалоговых ресурсов фондового рынка (это нормальная практика, позволяющая нам сохранять независимость от крупных банков, кредиторов и поддерживать финансовую устойчивость компании на определенном уровне). Сейчас у нас в обращении два выпуска облигаций на сумму 2,3 млрд руб., векселей — на 115 млн руб., но, учитывая решение выпустить дополнительные транши, я думаю, что мы будем поддерживать на определенном уровне этот размер задолженности. Кредиты в евро привлекаются исключительно для закупки импортного оборудования, кредиты в рублях — на финансирование оборотного капитала.

Я согласен с тезисом, что собственные средства используются для инвестиций в основные фонды, а заемный капитал — для финансирования оборотного капитала.

Сбалансированная финансовая политика помогает нам реализовывать наши планы в соответствии с бизнес-планом. В этом году мы планируем войти в «клуб миллионников», отгрузив более 1 млн т продукции, причем довести долю отгрузки обработанного металлопроката до 13% (за счет осуществления металлосервисной деятельности в формате сервисных металлоцентров как универсальных, так и арматурных). На конец года мы планируем иметь 30 полноценных подразделений и, наверное, дальше Красноярска не пойдем, потому что, как и Комтех, намерены больше внимания уделять производству, заниматься более доходной сервисной деятельностью и уйти от широкого географического развития, так как оно требует огромных ресурсов (открыть филиал, оснастить его оборудованием и т.д.).

Неизвестно как поведет себя нынешний год. По прогнозам, только в III квартале 2008 г. наступит определенная стабилизация, после того как появится определенность с американским рынком, и ставки на международном рынке могут стабилизироваться. До этого времени будет очень непросто проходить те оферты, которые будут в июне. Соответственно, об этом нужно думать заблаговременно. Основной недостаток публичности состоит в том, что когда на финансовом рынке нестабильность, то инвесторы могут запросить обратно свои инвестиции. Разместив заем, компания не должна останавливаться — она должна продолжать работать с инвесторами, заниматься маркетмейкингом своих котировок, должна задавать вопросы инвестбанкирам: каков круг инвесторов, какова ликвидность, ежемесячные обороты.

Какие в итоге можно сделать выводы? Развитие металлосервисной сети невозможно без привлечения инвестиций на долгосрочной основе. Мы считаем, что фондовый рынок — это эффективный источник развития финансирования сетевых компаний и его нужно грамотно использовать. В основе этого лежит инвестиционная привлекательность как важная составляющая стратегии компании: с одной стороны, повышается капитализация, с другой стороны — в перспективе снижается стоимость заемных средств.

Формирование крупного металло-логистического центра в Москве и создание на его базе сети дистрибьюции

И. Чепенко

Генеральный директор компании ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис»

Транспортная и складская логистика ориентирована на клиента, поэтому мы всегда выделяем своего целевого потребителя и фокусируем на нем все свои ресурсы. Кроме того, компания следует принципу концентрации, поэтому все свои ресурсы сосредоточила с самого начала в Центральном федеральном округе.

В 2002 г. складские ресурсы компании составляли: складской комплекс «Октябрьский» — общая площадь 100 тыс. м2, в том числе площадь открытого хранения — 23,04 тыс. м2, площадь закрытого хранения — 8,3 тыс. м2; точек погрузки (10—30 т) — 8 единиц.

Система автотранспорта компании — 26 собственных единиц автотранспорта. За год осуществлено 5,78 тыс. доставок.

Но рынок менялся, менялась динамика цен. Объемы поставок на внутренний рынок (особенно в 2003—2005 гг.) и общее падение рентабельности металлоторговых операций заставили топ-менеджеров компании заниматься исключительно стратегическим моделированием бизнеса (разрабатывать стратегическую концепцию развития компании) и так называемой маркетингово-логистической моделью.

Для улучшения рентабельности продаж при такой сложной ситуации понадобилось:

1. Изменить систему продаж — мы перешли на более мелкие позиционные комплектные продажи.

2. Изменить логистическую модель — новая логистическая модель должна была поддержать те новые продажи, на которые мы ориентировали компанию. При этом хотелось бы еще раз подчеркнуть: мы всегда совершенно четко выделяем потребителя. Что касается изменения логистической модели, то в 2006 г. открыт построенный «с нуля» комплекс закрытого хранения общей площадью 10,5 тыс. м2 (площадка №5) и расширен автопарк за счет приобретения порядка 20 автомашин Iveco.

3. Активизировать освоение услуг по механической обработке продаваемого проката. Был введен в строй ряд оборудования и освоены следующие виды обработки: резка, рубка, гибка, сверление, размотка бухт.

4. Разнообразить и резко увеличить транспортные мощности по доставке.

Данную модель мы называли «Центром дистрибьюции и сервиса стали». В результате предпринятых выше мер в 2007 г. удалось достичь следующих показателей:

• Площадь открытого хранения — 23,04 тыс. м2, площадь закрытого хранения —18,82 тыс. м2, плотность хранения — 2,68 т/м2.

• Товарооборот в 2007 г. (поступило + отгрузили) — 730 тыс. т.

• Количество вагонов — 5,68 тыс. шт. в год.

Что касается нашей ситуации, то при сохранении динамики развития рынка основная задача — сохранять и максимально выжимать эффективность из этой модели. Также со стороны собственников компании появились более жесткие экономические требования, что в общем-то положительно сказалось на работе в целом и заставило топ-менеджеров в очередной раз сесть за стратегию и работать над новой логистической моделью. Таким образом появилась модель, которая заключается в построении сети в рамках маркетингово-логистической бизнес-модели компании как сети центров распределения и базового распределительного центра (РЦ «Октябрьский»), офисов продаж на территории ЦФО и МО, а также сети доставок.

Итак, основные составляющие этой модели — как обычно, продажи, транспортная и складская логистика, обработка. Вот те 4 кита, на которых держится данная модель.

Что мы планируем получить благодаря этой модели за ближайшие 3 года? К 2010 г. Брок-Инвест-Сервис планирует выйти на следующие показатели:

• продажа — 650 тыс. т металла;

• уровень рентабельности продаж — 2,3%;

• объемы обработанного металла — 25% (160 тыс. т).

Формирование сетевой металлоторговой компании с Дальнего Востока РФ

В. Корчун

Заместитель директора по закупкам ООО «Рустил-Трэйд»

Я бы хотел рассказать о структуре сетевой металлоторговой компании Дальнего Востока РФ. В ходе доклада я постараюсь охватить рынок металлопроката Дальневосточного округа, охарактеризовать принципы работы сетевой металлоторговой компании, а также возможности поставок через Дальневосточный федеральный округ.

Прежде всего хотелось бы отметить, что принципы работы сетевой металлоторговой компании ДВФО не имеют кардинальных отличий от принципов работы иных компаний, находящихся в других регионах, однако есть ряд региональных особенностей. Общая емкость рынка металлопроката Дальнего Востока оценивается в 1,7 млн т, что не составляет и 5% от объема общероссийского рынка (рис. 13). В структуре потребления основная доля принадлежит сортовому металлопрокату, что, возможно, связано с особенностями дальневосточного климата. Остальные 40% приходятся на листовой прокат и трубную продукцию. По предварительным данным РЖД, прирост отгрузок российских поставщиков в ДВФО составляет практически 10%. Структура отправки по регионам кардинально не изменилась: по-прежнему лидирует Амурская область, на второе место вышел Приморский край, за ним идут Хабаровский край и Сахалинская область. По оценке Рустил-Трэйд, в следующем году ожидается прирост потребления, и по-прежнему самый большой сегмент будут занимать прямые поставки РЖД (для собственных нужд), порядка 30% — транзитные поставки и около 25% — продажи с баз Дальневосточного региона (рис. 14). Основные поставщики в ДВФО — это крупнейшие производители России, но прежде всего, я хотел бы выделить Амурметалл (единственный производитель на Дальнем Востоке). Поскольку наш регион является импортоориентированным, то здесь также представлены производители из Юго-Восточной Азии, причем достаточно серьезные: из Японии (Nippon Steel и Yodoko), Кореи (Hysco, Posco, Dongbu Steel) и Китая (Baosteel, Tisco, Wisco — плоский прокат; Maanshan Steel, Laiwu Steel и Xilin Steel — сортовой прокат).

Что же касается структуры экспорта металлопроката в Россию, то, по нашим оценкам, в прош-лом году практически половину составляли поставки из Казахстана (46%), из Украины — 28%, из стран Юго-Восточной Азии — 12%, из Турции — 8% и прочие — 6%. Поскольку речь идет о Дальнем Востоке, я бы хотел подробнее остановиться на Юго-Восточной Азии. Если мы посмотрим на структуру поставок оттуда, то можно заметить, что более половины занимает продукция с высокой добавленной стоимостью — плоский прокат (в основном, оцинкованный и лакокрасочный), далее идет метизная продукция, сортовой прокат и трубная продукция, в основном для нефтегазового комплекса по госзаказам. По экспорту металлопроката в РФ доля стран Юго-Восточной Азии по сравнению с прошлым годом прирастает, и большая часть отгрузок идет через Дальний Восток (рис. 15).

На примере нашей компании я бы хотел рассказать об основных принципах деятельности металлотрейдера на Дальнем Востоке. Сеть компании Рустил-Трэйд насчитывает пять филиалов в России (головной офис во Владивостоке, остальные — в Находке, Уссурийске, Хабаровске, Новосибирске) и три филиала в Юго-Восточной Азии (в Пекине, Шанхае и Чжухае — работа этих филиалов направлена в основном на экспорт металлопродукции). Также у нашей компании есть три дистрибьютора: в Благовещенске (Амурская обл.), Южно-Сахалинске (Сахалинская обл.) и Петропавловске-Камчатском.

Основными принципами работы компании являются крупные централизованные закупки у производителей как России, так и Юго-Восточной Азии для собственного потребления и для наших дистрибьюторов. В связи со сравнительно небольшим потреблением на Дальнем Востоке, нам приходится закупать моновагоны, и для того чтобы предоставить полный ассортимент для каждой базы, мы распределяем, то есть формируем сборные вагоны на одной из металлобаз и далее отправляем нашим дистрибьюторам или филиалам. И, конечно же, одно из основных направлений на сегодняшний день — переработка — сервис для конечного потребителя. На наших предприятиях переработка включает в себя резку по размерам заказчика, производство профнастила и металлоконструкций, а также другие виды сервиса.

Что касается структуры рынка металлопроката Дальнего Востока, то можно отметить следующее: на рынке присутствуют три крупных игрока, доля каждого — не менее 10% (Рустил-Трэйд — 16%), порядка четверти (24%) занимают прямые поставки крупным застройщикам с заводов и остальные (39%) — мелкие региональные продажи металлоторговых компаний в ДВФО (рис. 16).

Доступная емкость рынка уже выбрана, и поэтому приходится развиваться в новых направлениях. В планах развития компании, прежде всего, открытие новых филиалов в регионах РФ, развитие отношений с крупными поставщиками, как России, так и стран ЮВА. И основное направление — это открытие сервисных металлоцентров. На базах компании Рустил мы планируем открыть сервисные металлоцентры по переработке сортового проката и производству легких металлоконструкций (Дальний Восток и Сибирь) и совместные металлоцентры по переработке плоского проката, которые будут находиться в Юго-Восточной Азии (приграничные китайские территории).

Что касается возможности поставок через Дальний Восток, прежде всего, хотелось бы отметить, что это более 60% всего азиатского импорта в России.

Что касается возможности поставок через Дальний Восток, прежде всего, хотелось бы отметить, что это более 60% всего азиатского импорта в России, из которого только 10% потребляется в Дальневосточном округе, все остальное идет в западные регионы России. Часть металлопроката, которая была завезена еще в апреле прошлого года, до сих пор находится в портах. Основные сложности заключаются в следующем:

1. Удаленность и разница во времени влекут за собой ослабленный контроль поставок.

2. Несогласованная работа судовых агентов и брокеров приводит к длительным срокам поставок и увеличению накладных расходов (сталь, отправляемая в регионы, становится дороже).

3. Задержки отправки вагонов из порта в связи с крупными поставками энергоресурсов (госзаказы) влекут за собой изменение конъюнктуры рынка и прокат становится неконкурентоспособным.

Поэтому компания Рустил предлагает партнерам совместное сотрудничество по поставкам металлопроката из стран Юго-Восточной Азии в западные регионы России и обслуживание таких сделок. Учитывая наш опыт работы с крупными финансовыми институтами, мы можем предложить документарные операции, то есть финансовые гарантии поставок (аккредитивы и банковские гарантии). Налаженная логистическая сеть позволяет нам ускорить сроки поставок из стран Юго-Восточной Азии, непосредственно контролировать таможенную очистку, а благодаря тому, что у нас есть собственные металлобазы (в 20 км от порта), мы можем отправлять металлопрокат в регионы России в течение недели. Также мы гарантируем сертификацию ввозимой продукции, качество и сроки поставки.

Динамика развития экспортно-импортных отношений между Россией и Украиной: текущее состояние и перспективы развития

А. Федосеев

Президент Украинской ассоциации металлоторговцев

С точки зрения металлоторговли российский рынок для украинских производителей является интересным и перспективным. На Украине наблюдается профицитное производство металлопродукции, потребление составляет 20—25% от общего объема производства. В России ситуация обратная — российские металлурги способны обеспечить 70—75% потребностей страны в металле. Таким образом, если российский рынок нуждается в импорте, то для внутреннего рынка Украины импорт не является определяющим фактором. С 2006 г. наблюдается возрастающий интерес российских металлургических компаний к рынку Украины, особенно в сегменте плоского проката. За последние годы выросли объемы поставок из Украины в Россию, а также наоборот: в 2006 г. Украина экспортировала в Россию 2,2 млн т проката черных металлов (+16% к результатам 2005 г.) и 0,7 млн т стальных труб (+55% к результатам 2005 г.). Положительная динамика в экспорте стального проката наблюдалась и в прошлом году: из Украины в Россию отгружено 2,6 млн т проката (+18% к 2006 г.) и 0,8 млн т труб (+7% к 2006 г.). Следует отметить, что если в 2005 и 2006 гг. доля поставок проката черных металлов в адрес России со стороны Украины составляла 8% от общего объема экспорта, то в 2007 г. эта доля достигла 10%. В 2005 г. поставки украинской трубной продукции в Россию составляли 39% от общего объема экспорта Украины, в 2006 г. этот показатель составил 54%, в 2007 г. — 48%. В то же время доля поставок Украины в российском импорте стального проката составляет 44% и 55% в сегменте труб.

Около 90% поступающего на Украину импорта проходит через оптимизацию на уровне налога на добавленную стоимость в момент таможенной очистки товара.

Около 57% объема экспорта из Украины в Россию составляет плоский прокат, на сортовой прокат приходится около 43%. По экспорту стальных труб из Украины в Россию складывается следующая картина: 53% — бесшовные трубы, 35% — сварные трубы большого диаметра, 12% — сварные и профильные трубы малого и среднего диаметра. Наибольший объем поставок в Российскую Федерацию осуществили Запорожсталь (25%), Азовсталь (24%), Алчевский меткомбинат (11%), ММК им. Ильича (10%), АрселорМиттал Кривой Рог (8%).

Традиционно украинский стальной прокат и трубы из-за территориальной близости к производителям, и, наоборот, из-за отдаленности от российских производителей наиболее востребованы в Центральном и Южном федеральных округах России. Основные перевалочные базы для предприятий, аффилированных с украинскими производителями, находятся в Белгороде и Таганроге. Речь идет о Русской горно-металлургической компании, представляющей интересы Индустриального Союза Донбасса (Алчевский меткомбинат, ДМК им. Дзержинского и Днепропетровский трубный завод), о компаниях Метинвест и Евразия, представляющих интересы Метинвест Холдинга (Азовсталь, Макеевский, Енакиевский металлургические и Харцызский трубный заводы), а также о компании Интерпайп (Нижнеднепровский трубопрокатный, Новомосковский трубный заводы, Никопольская трубная компания) (рис. 17, 18).

По нашим оценкам, Центральный и Южный федеральные округа РФ перерабатывают около 65—70% всего металлопроката, поступающего из Украины в Россию.

Экспорт стального проката из России на Украину в 2006 г. составил 0,9 млн т (+56% к результатам 2005 г.), в 2007 г. прирост составил 38% — 1,3 млн т. Объемы поставок труб из России на Украину в силу большого количества украинских производителей были незначительными: в 2006 г. Россия экспортировала на Украину 27 тыс. т труб (+23% к 2005 г.), в 2007 г. — 20 тыс. т (–26% к 2006 г.).

В 2005 г. доля поставок проката на Украину со стороны России составляла 2% от общего объема экспорта (табл. 5), в 2006 г. этот показатель равнялся 3%, в 2007 г. — 5%. Доля поставок труб в 2005—2006 гг. остается неизменной и находится на уровне 2%. В то же время доля поставок России в украинском импорте стального проката в 2007 г. составила 64%, стальных труб — 19%. Поставки плоского проката из России на Украину составляют около 55% от общего объема экспорта, на сортовой прокат приходится примерно 45%. В экспорте труб из России на Украину поставки бесшовных труб составляют около 60%, сварных и профильных труб — 35%, труб большого диаметра — 5%. Наиболее существенные поставки на Украину осуществляют Магнитогорский меткомбинат (33%), Оскольский электрометаллургический комбинат (26%), НЛМК (11%), Северсталь (9%), НТМК (6%). В поставках труб из России на Украину доля Таганрогского МЗ составляет 44%, Волжского ТЗ — 28%, ЧТПЗ — 11%, Новомосковского МЗ — 8%, Северского ТЗ — 7%. Большая часть российского проката (60%) идет в Днепропетровскую и Киевскую области Украины, что обусловлено высокой концентрацией предприятий машиностроительной отрасли, трубных производств и крупных металлоторговых компаний. Из числа металлотрейдеров наиболее существенные закупки в 2007 г. были отмечены со стороны компаний Леман-Украина, ныне Метинвест-Украина (51 тыс. т), Комэкс (45 тыс. т), Альтаир-Д (28  тыс. т) и Каскад (18 тыс. т).

Учитывая экспортную ориентацию украинских производителей металлопродукции и низкий интерес к внутреннему рынку — формирование его по остаточному принципу, трудно оценить значение российских поставок. Но эту картину омрачает негативная тенденция, возникшая в 2007 г., суть которой состоит в теневом характере импорта. Около 90% поступающего на Украину импорта проходит через оптимизацию на уровне налога на добавленную стоимость в момент таможенной очистки товара. Эта тенденция приобрела угрожающие масштабы. Для того чтобы было понятнее, выскажусь аллегорически: «в нашем офисе место канадских представителей заняли представители, торгующие НДС». Конечно, это негативно отражается и на характере развития рынка, на его устойчивости, на развитии наших добрых, партнерских отношений.

В настоящее время идет процесс становления компаний, аффилированных с российскими производителями металлопродукции. Таким образом, на рынке Украины присутствует только одна российская компания — Северсталь-Украина, открывшая в сентябре 2007 г. свой склад в Днепропетровске. Компания реализует оцинкованный прокат и прокат с полимерным покрытием производства Череповецкого меткомбината. Поставки российского проката в адрес компании Северсталь-Украина в прошлом году составили 7 тыс. т. Вместе с тем интерес российских холдингов к рынку Украины достаточно высок, подтверждением этому является приобретение Евразом ДМЗ им. Петровского, завершающаяся в настоящее время сделка по приобретению Группой ЭСТАР мини-завода Истил (Донецкая обл.), а также мелькающие в прессе сообщения об интересе к ММК им. Ильича со стороны Северстали. E

По нашим оценкам, темпы роста поставок проката черных металлов из Украины в Россию снижены не будут и по итогам года составят 3 млн т и 0,9 млн т труб. Из России на Украину в 2008 г. ожидаются поставки 1,8 млн т металлопроката и 20—25 тыс. т труб.

Надеюсь, что отношения между нашими странами будут укрепляться не только в сфере торговли металлопрокатом несмотря ни на какие политические амбиции. Россия для Украины всегда была не только просто соседом, но и самым ближайшим союзником и партнером.

Сессия 3

Особенности региональных рынков металла

Сессию вел президент АМТ «Металл-Маркет» И. Жиганов

Основа устойчивости региональной металлоторговли — дальнейшая диверсификация бизнеса

Л. Полянский

Генеральный директор ООО ГК «Протэк»

В 1992 г., когда создавалась наша компания, термин диверсификация ассоциировался только с «яйцами, которые нужно класть в разные корзины». Залогом успешной деятельности компании в те годы были отношения с производителями: нужно было найти завод, купить металл (допустим трубу), и положить ее на склад. Там она дорожала каждый месяц в 2 раза, фиксировалась прибыль, объемы продаж были тогда не особо значительными. Но постепенно рынок становился все более цивилизованным, инфляция затихала, налоги «убивали» государственные металлобазы, появлялись новые конкуренты. Рынок, таким образом, уплотнялся, нужно было предпринимать какие-то дальнейшие шаги, и мы начали расширять ассортимент: если в 1992 г. компания торговала только трубной продукцией, то в 1994—1995 гг. наш ассортимент увеличился до 100—150 позиций металлопроката, труб и различных изделий из металла. Так, у нас появилось определенное конкурентное преимущество, учитывая, что тогда в Воронеже такой ассортимент металлопродукции на складах никто не поддерживал. Кроме того, услуги, которые оказывала наша компания по порезке металла, размотке бухт, были тогда в новинку. Но конкуренты быстро учились, на рынок начали проникать сетевые игроки, и вновь нам пришлось что-то менять. Компания стала оказывать транспортные услуги, началось производство арматурной сетки, монтаж конструкций. Для этого была закуплена специальная техника. Экономический эффект от этих действий был налицо и в области диверсификации было принято решение идти дальше.

В настоящее время компания развивается в трех направлениях: строительные, производственные и транспортные услуги. Для этого было приобретено ОАО «Спецстроймеханизация», которое обладает большим парком спецтехники (около 200 единиц). Сейчас возведение крупного строительного объекта в Воронеже начинается с техники нашей компании (экскаваторы, бульдозеры, краны). После того, как на объекте закончены земляные работы, поступает арматурная сетка, закупленная клиентом в нашей компании. Таким образом, мы сопровождаем строительство на всех этапах до производства рекламных конструкций — этим занимается производственное подразделение нашего рекламного холдинга. По оценкам наших специалистов, до 70% новых клиентов приходят в компанию не за металлом: одни — за спецтехникой, другие — за цементом, за радиаторами. Клиенты, узнавая, что компания предоставляет значительно больший спектр услуг и дает возможность приобрести широкий ассортимент товаров, вместе с мешком цемента увозят с собой металлоконструкции и т.д.

В 2001 г. металлопрокат и трубы составляли почти 100% продаж компании. В 2002 г. мы начали развивать группу промышленной химии и продажи металлопродукции занимали тогда 91%. К 2007 г. половина продукции, которая отгружалась с нашей металлобазы, уже не имела ничего общего с металлом, «сильная» группа продаж — промышленная химия, метизы. По прогнозам, к 2012 г. доля металлопродукции в общем объеме продаж компании уменьшится до 26% (рис. 19). При этом растет объем продаж металла (в некоторые годы он увеличивается в 2 раза). Кстати, благодаря тому, что в компании развиваются смежные направления (цемент, конструкции и т.д.) объем продаж металлопроката и труб растет быстрее, чем если бы мы торговали только металлом.

Кроме того, в 2006 г. компания начала территориальную диверсификацию — развивается филиальная сеть (рис. 20). Маркетинговая идея дает свои результаты: с 2002 г. оборот компании вырос в 20 раз. Ежегодно объем капитальных вложений увеличивается (рис. 21). Пока это все собственные средства, мы не привлекаем долгосрочные кредиты и облигационные займы. В 2009 г. эта политика, скорее всего, изменится.

В 2007 г. введен в эксплуатацию внутренний логистический центр. Он не оказывает услуг по перевалке грузов других компаний. Для этого была приобретена часть Воронежского сталелитейного завода — 17 тыс. м2 крытых площадей. На этом объекте был проведен капитальный ремонт. Сейчас туда завозится продукция, начались отгрузки. Этот логистический центр будет снабжать все торгово-сервисные группы, магазины и крупных клиентов компании, которые находятся в Воронеже и ближайших областях.

Конечно, основа диверсификации — это высококвалифицированный и слаженный персонал. Управлять компанией при таком разнообразии направлений весьма сложно, но пока это удается.

Практика создания и развития специализированных логистических центров

С. Сотонин

Генеральный директор ООО «Стальной ТРЕСТ»

Целью доклада является привлечение внимания представителей металлургических предприятий и металлоторговых организаций к теме логистических металлоцентров. Сегодня вокруг каждого мегаполиса расположены специализированные логистические центры, логопарки, индустриальные парки. Модные слова девелопмент и логистика не сходят со страниц деловой прессы. Крупнейшие трейдеры и металлопереработчики во многих городах создали современные сервисные металлоцентры и склады, заполненные металлопродукцией. Некоторые металлургические предприятия не отстают от профессиональных трейдеров и делают ставку на развитие аффилированных сетей и перерабатывающих центров. В ближайшие годы ко всему этому многообразию добавятся логистические центры для металлотрейдеров. Это новое, перспективное направление. Очевидно, что у логистического металлоцентра, построенного в большом городе и оборудованного мостовыми кранами и агрегатами для резки листового и сортового проката и размотки бунтов проволоки и арматуры, легко найдутся свои арендаторы. Те, кто искал подобные площади не в своем городе, знает, что найти их весьма проблематично. Предполагается, что логистические металлоцентры будут строиться не для собственных нужд, а для вывода на рынок логистических услуг. В этом заключается принципиальное отличие логистических металлоцентров от существующих корпоративных СМЦ и металлоскладов.

В настоящее время многие логистические цент-ры занимаются целлюлозно-бумажной продукцией, химией, электроникой, автомобилями и запчастями к ним. Но, к сожалению, в России до сих пор нет ни одного логистического оператора, который занимался бы металлопродукцией, был независимым и обслуживал широкий круг металлотрейдеров. Таким образом, эта ниша сейчас остается свободной. О логистическом проекте со специализацией на металле в 2007 г. в Екатеринбурге заявил девелопер ООО «Стальной ТРЕСТ». Объект называется «Логистический металлоцентр «Урал». Он будет запущен в 2008 г. Это первый логистический металлоцентр, в котором складские мощности будут полностью сданы в аренду. Он будет иметь общую для всех арендаторов производственную зону, на которой будет обрабатываться металл, что позволит каждому клиенту расширить спектр предоставляемых услуг, избежав при этом затрат на создание собственной металлосервисной зоны. Более того, для иногородних металлотрейдеров, не планирующих открывать в Екатеринбурге собственный склад и нанимать персонал, но при этом желающих продавать металл в регионе от своего имени, по аутсорсингу будет предоставлена еще одна услуга — продажа услуги от имени клиента. При этом упаковка и маркировка продукции также будут выполнены в стиле и с логотипом заказчика.

Организация мелкооптовой и розничной металлоторговли в Поволжье. Диверсификация бизнеса

И. Волох

Председатель совета директоров Группы компаний «МАК»

Представитель Торгового Дома «Северсталь-Инвест» задекларировал уход мелких металлотрейдеров с рынка, но я, будучи представителем небольшой компании, с данным утверждением не согласен и хочу сказать, что этого не произойдет. Практика 2007 г. показала, что такие компании, как Макси-Групп и МеТриС, ушли с рынка, а такие, как ГК «МАК», ГК «Протэк» и Металл-Маркет, нормально работали и развивались. Это обычный процесс. Крупные компании, учитывая рентабельность, оборачиваемость запасов, вынуждены работать на грани фола, в то время как мелкие компании, обладающие более высокой рентабельностью, могут держать запасы в большем объеме. Компании такого масштаба в начале сезона чувствуют конъюнктуру рынка, могут создать себе стратегический запас и без проблем проживут этот год, в то время как большие компании обязаны «завязываться» на комбинат со всеми его проблемами.

Группа компаний «МАК» в прошлом году отметила 16-летие. Сетевые металлоторговцы пришли на рынок Нижнего Новгорода примерно 5—7 лет назад. До этого наша компания продавала 1 тыс. т металла в год. Мы чрезвычайно обрадовались приходу «федералов»: если раньше приходилось ездить за металлом в Москву, то теперь сама Москва все привезла в Нижний с отсрочками выплат, с приемлемыми ценами. ГК «МАК» стала продавать 3 тыс. т металлопродукции в год.

Сейчас логистических металлоцентров в России нет и потребность в них в ближайшее время увеличится еще больше, когда возрастут требования к обработке металла.

Спотовый объем потребления металла в Нижнем Новгороде в 2007 г. составил около 500 тыс. т. При этом на 10 крупнейших игроков рынка Нижнего Новгорода приходится 70—80% от общего объема поставок. У нашей компании 10 металлобаз в Нижнем Новгороде и в промышленных городах области (Арзамас, Бор, Дзержинск). На базах имеется и регулярно поддерживается широкий ассортимент металла. В 2007 г. мы выделили в отдельные компании продажу металлопродукции (ООО «МАК-Металл»), продажу стройматериалов (ООО «МАК-СМ») и прочее. Также в 2007 г. была приобретена земля (около 17 тыс. м2) на федеральной трассе Москва — Казань под Нижним Новгородом — там будет построен логистический центр. Разумеется, все 17 тыс. м2 компания использовать не будет. Реализуя этот проект, мы отталкиваемся от того, что сейчас существует достаточное количество компаний, которые функционируют без своих собственных складских площадей. Кроме того, часть земли мы планируем отдать под собственные производственные мощности. В настоящее время наши потребности обеспечиваются нашими финансовыми возможностями. Действительно, сейчас логистических металлоцентров в России нет и потребность в них в ближайшее время увеличится еще больше, когда возрастут требования к обработке металла. Совершенно очевидно, что металл должен храниться в крытых помещениях.

Мы считаем, что если в течение года новый производственный объект не выходит по расчетам на рентабельность, то «медаль производителя» нас не прельщает.

Сейчас многие металлоторговые компании начинают заниматься производственной деятельностью. Но мы считаем, что если в течение года новый производственный объект не выходит по расчетам на рентабельность, то «медаль производителя» нас не прельщает. ГК «МАК» — розничный игрок, но, тем не менее, в Нижегородской области создание новых металлобаз нецелесообразно, поэтому сейчас делаются шаги по открытию баз на Северо-Западе, во Владимирской и Московской областях.

Год назад я запустил собственный интернет-проект MetalSea. Я технический аналитик, и меня всегда удручало отсутствие в металлоторговле источника, который бы занимался техническим анализом рынка. Есть ряд изданий, но информация в них неоперативна и в какой-то мере искажена. Суть проекта заключается в следующем: металлоторговые компании размещают на сайте свои прайс-листы, операторы сайта занимаются их обработкой и вводом в систему. MetalSea работает только в Москве и Московской области. Мы стараемся, чтобы информация была максимально корректной. Система позволяет очень быстро ориентироваться на рынке. На сайте опубликованы индекс рынка и рейтинг компаний, которые рассчитываются по формулам. Все участники проекта осуществляют транспортную доставку. С помощью перечня позиций можно вводить поиск металла, и система выберет наиболее оптимальный для вас вариант. Основными участниками проекта являются компании — члены Российского союза поставщиков металлопродукции. Эта система позволяет заниматься торговлей металла теоретически, не имея собственной металлоторговой компании. В настоящее время около 1,5 тыс. компаний пользуются системой для выбора поставщика. В день по хостам на сайте бывает около 500—600 посетителей.

Особенности металлоторговли на рынке нержавеющих сталей и тенденции его развития

Е. Зайцев

Генеральный директор ООО «Меркурий-Металл-Групп»

Рынок нержавеющих сталей в денежном выражении приблизительно в 20 раз меньше рынка черных металлов. При этом большое количество не только профилеразмеров, но и марок стали с разной оборачиваемостью и сроками изготовления (многие заказы размещаются за 4-5 месяцев до прихода на склад) усложняет управление запасами и увеличивает общий складской запас. Все это в совокупности с другими факторами увеличивает издержки и усложняет планирование, поэтому оборачиваемость в этом сегменте довольно низкая.

Несколько лет назад это компенсировалось достаточно высокой наценкой. Сейчас уровень наценки из-за возросшей конкуренции при стабильном рынке на нержавеющий и черный металл приблизительно равен.

И если рынок черных металлов дает возможность компенсировать это ростом объема продаж, то на рынке нержавейки это сделать значительно труднее, потому что оборот у крупнейших компаний со схожей долей рынка приблизительно в 10 раз меньше, чем у лидеров рынка черного металлопроката.

Такой относительно небольшой объем рынка, на мой взгляд, связан не только с тем, что мы мало используем нержавеющую сталь (объем потребления составляет менее 2 кг на душу населения в год, что в несколько раз меньше, чем в развитых странах), но и с тем, что значительный объем нержавеющей стали потребляется в виде готовых изделий.

Этот объем никто точно посчитать не может, но по ощущениям он достаточно большой — стоит посмотреть, сколько различной бытовой техники и других товаров, при изготовлении которых использовалась нержавеющая сталь зарубежного производства, находится дома и в офисе.

Рост потребления за счет переноса производства этой продукции в Россию, на мой взгляд, имеет ряд ограничений. Что касается ниши дешевой продукции, то по себестоимости изготовления выигрывает Китай. В нише дорогой продукции у нас тоже не все благополучно с технологиями и дизайном: глядя на большую часть отечественной продукции, не очень хочется поддерживать российских производителей, при сопоставимых ценах, как правило, качество сильно уступает европейскому.

Для значительного роста внутреннего потребления, о перспективах которого так много говорят и пишут, на мой взгляд, необходима целенаправленная государственная политика, ориентированная на стимулирование внутреннего производства.

Но сегодня все происходит с точностью до наоборот — введение пошлин на ввозимую нержавеющую сталь увеличивает себестоимость отечественных товаров, снижая их конкурентоспособность (при достаточно низком контроле за таможенной стоимостью импортных готовых изделий).

Основной особенностью отечественного рынка нержавеющего проката является то, что он импортоориентирован — более 50% потребляемой продукции завозится, и в ближайшее время это соотношение вряд ли сильно изменится.

После введения в апреле 2007 г. антидемпинговой пошлины в размере €840 за тонну на продукцию из стран Евросоюза ситуация для отечественных производителей кардинально не улучшилась; изменилась структура импорта — доля стран ЕС снизилась с 69 до 25%; а стран Азии — выросла с 19 до 50% (в первую очередь, за счет Китая).

На рынке нержавеющего проката уже давно ощутимо влияние иностранных поставщиков и их торговых домов. В прошлом году они активизировались: почти все крупные производители открыли свои представительства, многие из них планируют в ближайшее время открыть собственные СМЦ. В настоящее время Евросоюз возбудил антидемпинговое расследование в отношении азиатских и китайских производителей нержавеющих сталей, что в ближайшей перспективе вероятнее всего приведет к еще большему интересу азиатских производителей к российскому рынку.

Что касается европейских СМЦ, в частности частных итальянских компаний, то они научились хранить значительные объемы товара на небольшой площади (земля и строительство у них тоже дорогие) до 10 т/м2 (у нас пока в среднем 1-2 т/м2), в первую очередь благодаря вертикальному хранению.

Для европейских СМЦ характерна высокая производительность. Количество сотрудников приблизительно в 1,5—2 раза меньше, чем в российских компаниях с сопоставимым объемом продаж, при этом ассортимент предлагаемых товаров и услуг более широкий, уровень же заработной платы в целом сопоставим с московским.

Около половины площади используется под металлообработку: установлены различные линии резки, что безусловно является конкурентным преимуществом, потому что при отсутствии такого оборудования потребитель выберет другого поставщика, который сможет порезать металл до нужного размера. И в меньшей степени это можно рассматривать как возможность получения дополнительной прибыли, так как при стоимости оборудования около €6 млн цена услуги по поперечной резке €80 за тонну вряд ли принесет серьезный заработок. При стабильном рынке, до 50% дохода частный итальянский СМЦ получает от глубокой переработки, при этом максимальной доходности (как и у нас) можно добиться лишь при росте рынка, поэтому европейские торговцы пилят, режут, вырезают и ждут не дождутся нового витка подъема цен.

Для европейских СМЦ характерна высокая производительность. Количество сотрудников приблизительно в 1,5—2 раза меньше, чем в российских компаниях с сопоставимым объемом продаж, при этом ассортимент предлагаемых товаров и услуг более широкий, уровень же заработной платы в целом сопоставим с московским.

Что же касается российского рынка нержавеющих сталей, то в силу вышеперечисленных причин обычная металлоторговля при стабильном или стагнирующем рынке, как и в Европе, становится невыгодной — чистая доходность близка к доходности от вложений в недвижимость при несопоставимо более высоких нерво- и трудозатратах, а также рисках.

Конечно, в металлоторговле существует «спекулятивная составляющая»: при продолжительном росте цен, как правило, у складского металлоторговца дела идут хорошо. Но в ближайшее время для рынка нержавеющих сталей прогнозы относительно цен неутешительные (прогнозирование цен для этого рынка — дело неблагодарное из-за непредсказуемости стоимости никеля).

Поэтому металлоторговцы начинают готовиться к «тяжелым временам» и уделяют больше внимания получению дополнительного дохода от переработки и диверсификации деятельности. На сегодняшний день на рынке уже достаточно примеров, подтверждающих правоту этого утверждения: запущено производство электросварных труб, изготавливаются лестницы и другие изделия; устанавливаются линии шлифовки, продольной и поперечной резки; ленточнопильные станки, плазменная резка; гидроабразивные станки. Кто-то осваивает смежные сегменты и начинает торговать черным металлопрокатом.

Много говорится и о планах строительства СМЦ, но в отличие от игроков, работающих на рынке черных металлов, даже у крупнейших компаний на рынке нержавейки нет такого объема продаж, чтобы окупить в обозримом будущем оказание услуг по продольной и поперечной резке.

Сегодня можно говорить об установке элементов СМЦ, на которые существует платежеспособный спрос в зависимости от специфики металлоторгующей компании и региона. Доля дохода от оказания этих услуг в суммарном доходе пока незначительна.

Общая тенденция рынка такова: клиенты становятся более требовательными к срокам доставки, качеству работы компании, снижается средний объем заказа, растет розница — впрок уже никто брать не хочет, поэтому приходится пилить, резать, а также оказывать другие необходимые клиентам услуги.

Что касается регионального аспекта, то в отличие от черного металлопроката в нержавейке стоимость перевозки в пересчете на единицу продукции не так значительна и составляет около 1-2% от цены. Поэтому до последнего времени было выгоднее и проще доставить металлопродукцию в другой регион с центрального склада, чем создавать филиал. В основном создавались перевалочные (или логистические) склады рядом с основными рынками сбыта — в Москве, Санкт-Петербурге, на Урале. Поэтому компаний, занимающихся продажей нержавеющего проката с эффективно работающей филиальной сетью на рынке единицы.

В связи с ограничениями развития на существующем рынке многие металлоторговцы начинают задумываться о развитии региональных складов, хотя их экономическая эффективность на сегодня до конца не просчитана, так как доля мелких потребителей невелика, а издержки растут не только в Москве. Поэтому пока мало таких складов, где объема продаж и наценки достаточно для прибыльной работы полноценного филиала, а отправить менеджера в командировку дешевле, чем содержать дополнительный офис. Но с дальнейшим развитием рынка и здесь возможны изменения.

Что касается строительства полноценных СМЦ, то, на мой взгляд, скорее всего это будут западные компании-производители, которые могут позволить себе вложить несколько десятков миллионов долларов на 10—15 лет для захода на рынок. Они, в отличие от металлоторговцев играют «в долгую» для достижения стратегических интересов и имеют необходимые для этого ресурсы.

Металлоторговцы будут искать свои ниши с одной стороны — в обработке, повышении качества работы, расширении ассортимента, снижении издержек, организации различных производств; с другой стороны — в совершенствовании торговой составляющей бизнеса, ведь как показывает практика, у кого лучше развита интуиция и реакция, чей анализ точнее, тот больше всего и зарабатывает на «конъюнктурных волнах».

Перспективы развития мелкооптовой и розничной торговли в регионах

И. Жиганов

Президент АМТ «Металл-Маркет»

Начиная свой доклад, хочу пояснить, что для краткости рынок мелкооптовой и розничной металлоторговли я буду называть просто розничным. Хотелось бы рассказать немного о компании Металл-Маркет, которую я представляю, о ее работе на розничном рынке с 1992 г. И основатели компании, и абсолютное большинство сотрудников вышли из обычных семей, как было принято писать ранее «из служащих» — наиболее незащищенного государством класса в период социализма. Поэтому изначально и проповедовался высокоинтеллектуальный клиентоориентированный подход, который и стал основой ведения нашего бизнеса.

Сегодня при создании розничной сети в регионах «с нуля» придется преодолевать высокие входные барьеры: потребуется много сил, времени (не менее 2-3 лет) и средств. К тому же найти объекты для розницы и мелкого опта (как в аренду, так и в собственность) крайне проблематично, так как они весьма небольшие и участникам рынка недвижимости малоинтересны и неактуальны.

Что-то мы придумали сами, что-то (ассоциативно) позаимствовали из других отраслей бизнеса. Например, сетевую направленность розничной металлоторговли взяли в свое время у столицы. Структура нашего розничного бизнеса на текущий момент отражена на рисунке 22. Основу его (в отличие от опта) составляют не отделы продаж (менеджеры), роль которых мы оцениваем в размере 25% всей системы, а его интеллектуальное и логистическое наполнение. У нас есть аналитическая группа, IT-отдел (посредством которого мы создаем все программное обеспечение компании), рекламное агентство полного цикла, два цеха металлоконструкций (в Самаре и Тольятти), оказывающих широкий спектр услуг для розничного клиента, специализированное АТП и т.д. Такой мощный интеллектуальный фундамент является основным конкурентным преимуществом нашей компании.

Общее количество сотрудников составляет около 200 человек. Стоит отметить, что розничными точками на строительных рынках на сегодняшний день управляет компания, которой по франшизе переданы права на наш бренд, так как такое управление мы считаем оптимальным.

Отдельно отмечу и подход к аналитике в нашей компании — изначально мы придаем этому вопросу большое значение. Для примера выборочно остановлюсь на значимости аналитики по телефонии. По статистике получается, что маржа от входящего звонка составляет для компании до 500 руб., а для совершения покупки клиентом делается в среднем от 2 до 6 звонков в зависимости от объема покупки. Это крайне актуальные показатели для совершенствования деятельности розничного металлоторговца.

Наша работа, в том числе благодаря РСПМ, постоянно вызывает большой интерес у участников рынка металлов из разных городов, причем не только России, но и ближнего зарубежья. С целью обмена опытом нас посетили делегации городов-миллионников (из Москвы, Уральского региона, Поволжья, Центра и Юга России, а также из Украины). Так же и мы регулярно наносим коллегам встречные визиты, показывающие, что все участники розничного рынка (исторически) развиваются своим, не зависимым от других путем, и хотя эти пути развития далеко не идентичны, тем не менее, мы стараемся перенимать друг у друга лучшее. Радует то, что не пересекаясь на сегодня географически, участники рынка весьма открыто обмениваются информацией. Это является хорошим стимулом для дальнейшего развития компаний.

Если сравнивать с оптовой металлоторговлей, то розница (удельно) гораздо более хлопотное и мелочное дело, которое надо любить и которым надо жить (впрочем, это касается и любого другого бизнеса). Отмечу, что «технологические» линии организации работы в опте и рознице в некотором роде перпендикулярны между собою и пересекаются практически только в одной точке — в товаре работы (рис. 23).

Какие же факторы способствуют сегодня развитию розницы?

1. Специфика России: мы всегда идем своим путем вопреки всему и опыту других. Нельзя не учитывать и колоссальные размеры нашей страны, препятствующие стандартной логистике в металлоторговле.

2. Недостаточно высокий уровень развития страны (экономической культуры) — для многих сажать картошку 1 мая важнее их непосредственной работы (и на законодательном уровне Госдума предлагает это учесть при увеличении майских праздников).

3. Психология большинства клиентов, чей возраст старше 40 лет, такова, что они привыкли руководствоваться принципом «сделай сам». Это поколение сменится примерно через 20 лет.

4. Доверчивость к подходу. Частный пример — радиаторы отопления: 95% покупателей — женщины, которые, в отличие от сильного пола, при подобных покупках проводят маркетинг цен. Но в итоге конечный выбор женщин-покупательниц зависит не от цены услуги или товара, а от впечатления, полученного от телефонного общения и предлагаемого сопутствующего сервиса (доставка до квартиры). Хотя при этом они осознают, что такой выбор влечет за собой дополнительные траты. Высокий уровень обслуживания и услуг может предложить только современная, динамично развивающаяся компания.

5. Личная оптимизация частника-застройщика. Стоимость металлопродукции в средней металлоконструкции (для частника) составляет в среднем только 25%. В частном домостроении доля металла и того меньше (менее 10%). Из остальной стоимости основную часть составляют услуги по превращению строительных материалов в готовое изделие, а здесь большое поле для оптимизации россиянином, который не хочет это делегировать генеральному подрядчику, а хочет быть им сам. Вывод: цена и качество услуг изготовления, строительства и т.п. достаточно высоки на сегодня, учитывая покупательскую способность многих россиян (аналогично с автотранспортом — использование бюджетного автомобиля ВАЗ со всеми его недоработками).

6. Розничные сети очень устойчивы к изменениям конъюнктуры рынка. Например, в кризисные для металлоторговли годы (падение цен) экономические показатели розничных компаний не снижаются. Повышенная устойчивость наблюдается и к кризисам в других отраслях экономики.

Какова же перспектива у розницы на ближайшие 5—10 лет с учетом отмеченных факторов? По нашему мнению — вполне хорошая, что обуславливается ростом платежеспособности населения, увеличением темпов частного (коттеджного) домостроения и т.п. И для удовлетворения этого растущего спроса будут развиваться современные, мощные (по меркам розницы) металлопроводящие сети.

1. Розничное потребление металлопродукции оценивается на сегодня в 10 кг металла в год на жителя РФ (8% от общего складского потребления). Причем оно имеет устойчивый рост из года в год, даже в годы кризиса для металлоторговли.

Один розничный игрок может реально охватить 5—10 соседних между собой регионов (так как в отличие от опта контролировать надо не один основной параметр — оборот, но и массу других: география торговых точек, персонал, реклама, сервис; кроме того, существует необходимость логистически перераспределять товар в крайне небольших объемах внутри сети) с населением в среднем 10—15 млн человек, создав тем самым на ближайший период времени (5 лет) неплохой стабильный бизнес, который будет приносить хороший доход на протяжении не менее 10 лет.

2. Достаточно 7—10 крупных розничных игроков на всю РФ, не пересекающихся в одном регионе (и будет как в Европе — не металлоторговля, а металлораспределение. И произойдет это быстрее, чем в опте, так как делить тут особо нечего). В Москве (из-за величины региона), в порядке исключения, возможно наличие 2-3 игроков, не демпингующих между собой. Конкуренция на этом сегменте никому не нужна, и почвы для нее нет, да и сам рынок не нужен с появлением одного сильного игрока в регионе — проще и экономически эффективнее ему продаться.

3. Вполне возможно, что подобный розничный игрок будет частью оптового игрока с отдельной управляющей компанией для него — некое люксовое подразделение оптовика (своеобразный LEXUS). Такой LEXUS не дает ощутимого прироста оборота крупному оптовику, но он дает возможность на падающем рынке нивелировать потери за счет более высокой наценки, а при растущем рынке значительно увеличить свою сверхприбыль. В таблице 6 показано, каким образом будет строиться работа игрока в населенных пунктах.

За последние годы ни одна розничная сеть ни в одном регионе России не ушла с рынка (в отличие от оптовых компаний), они только выросли и окрепли.

4. Сети будут работать в мультиформате строительных (не отделочных) материалов и, возможно, сопутствующих им услуг: металл; цемент, щебень, песок и т.п.; кирпичи, шлакоблоки и т.п.; пиломатериалы и т.д.

При этом дивизионы (по различным направлениям) в пределах одного холдинга будут независимыми (не связанными между собой).

5. Розничные сети будут выглядеть красиво (как продовольственные гипермаркеты) с жесткими стандартами в сервисе, рекламе, требованиями к персоналу и т.п.

6. Так как сети практически не пересекаются между собой, то, скорее всего, они будут логистически объединяться в общих закупках (для оказания корпоративного давления на поставщика по экономическим принципам, в том числе в постоянной отсрочке платежа как в продовольственной рознице, доставке транспортом поставщика на основные и вспомогательные сервисные склады сети и т.д.), в общих рекламных затратах, единых IT-продуктах и т.п. Хотя к образованию одного АО на всю РФ это не приведет.

Возможно, у этих сетей будет и некая общественная составляющая (при определенном уровне культуры их развития), типа (розничного) мини-РСПМ, лоббирующая их интересы там, где им необходимо.

7. Розничная наценка (относительно оптовых цен) для среднерозничного клиента будет примерно следующей: около 10—20% — логистическая (доставка, разгрузка, занос и т.п.) — оптимизация затрат и времени клиента. Около 5—10% — сервисная составляющая (резка, рубка, упаковка и другие услуги, организация удаленной оплаты клиентом без предоплаты — по факту привоза и т.д.). Также около 5—10% — производственная (расходы по организации и содержанию сети сервисных складов).

8. При реализации продукции более высоких переделов, например трубной продукции (и не только из металла), сети на основе тендера будут выводить на аутсорсинг эту услугу, то есть нанимать специализированные монтажные бригады, так как без такой конечной услуги розничный металлоторговец здесь будет мало интересен.

За аналог можно взять опыт IKEA по «делегированию» сборки продаваемых шкафов (аутсорсинг) как самому покупателю, так и своим специализированным монтажным бригадам. Это дает покупателю широкий выбор для принятия решения.

9. Сервис. Клиент уже не будет никуда ездить: ни оплачивать товар, ни забирать его, — все за него организует продавец, но за счет клиента, оптимизируя при этом его (клиента) затраты, так как в противном случае клиент все сделает сам и дешевле, чем продавец.

В идеале будет достаточно просто зайти в интернет и там сразу заказать необходимый ассортимент с набором услуг.

10. Транспортная логистика. На вооружении у сетей будет парк разнообразного малотоннажного специализированного автотранспорта грузоподъемностью 1,5—8 т, в том числе с грузоподъемными механизмами. Более крупнотоннажный автотранспорт будет заказываться на стороне, а для поставки в сеть будет использоваться исключительно транспорт поставщика металлопродукции, выбранного на тендере.

11. Складская логистика. Розничные склады будут современными, исключительно крытыми, механизированными складами ячеистого типа с параметрами хранения до 2-3 т/м2 и до 2 тыс. позиций на 1 склад (ангар).

12. Отмечу, что сегодня при создании розничной сети в регионах «с нуля» придется преодолевать высокие входные барьеры: потребуется много сил, времени (не менее 2-3 лет) и средств. К тому же найти объекты для розницы и мелкого опта (как в аренду, так и в собственность) крайне проблематично, так как они весьма небольшие и участникам рынка недвижимости малоинтересны и неактуальны. А строительство таких объектов «с нуля» крайне дорого.

Проще покупать наиболее подходящие (для этого формата) и более-менее известные в регионах компании (бренды), что, скорее всего, и будет происходить: более сильные поглотят более слабых. Так и мы для себя планируем прирастать в ближайшие годы за счет более мелких участников рынка нашего и соседних регионов.

Также отмечу, что за последние годы ни одна розничная сеть ни в одном регионе России не ушла с рынка (в отличие от оптовых компаний), они только выросли и окрепли. Значит, этот формат конкурентоспособен и перспективен — потребность в нем на рынке растет.

Я перечислил общие тенденции функционирования розничного металлобизнеса в перспективе. На самом деле этот вопрос намного шире и многограннее, и его нельзя, к сожалению, уместить в рамках одного доклада.