Компании становятся техническими "продажниками", оказывают техническое обслуживание

В России компании по-разному выстраивают систему сбыта продукции. Кто-то реализует ее через собственные торговые дома, кто-то — через дистрибьюторов, кто-то — напрямую потребителям через sells-дивизионы. "Существуют ли рекомендации повышения эффективности работы служб сбыта"? - с таким вопросом журнал "Металлоснабжение и сбыт", проводящий в настоящее время конкурс "Лучшая сбытовая сеть России", обратился к экспертам в области повышения эффективности производства, продаж и логистики.

"Проблема с каналами сбыта, конфликт каналов будут существовать всегда. Решить ее можно корректной сегментацией ваших дилеров и потребителей. Если у дистрибьютора или посредника есть дополнительное к вашему предложение, вы можете разделить потребителей — определить, с кем будете работать вы, а с кем будет работать он. Я знаю крупные металлургические компании, в которых работали отделы, являющиеся конкурентами дистрибьюторов. Это позволяет иметь альтернативный канал, но также дает возможность владеть информацией о рыночных тенденциях и ситуации на рынке, - рассказал посетивший недавно Москву известный отраслевой эксперт в металлургии Альваро Поло, партнер практики управленческого консультирования компании Accenture в Бильбао (Испания). - Что касается эффективности продаж, то металлургические компании начинают применять те практики, которые уже долгое время используют производители товаров широкого потребления. То есть они меняют свой подход: больше ориентируются на клиентов, становятся техническими «продажниками», оказывают техническое обслуживание. Конкуренция сейчас возросла, службы по работе с клиентами чаще задумываются над тем, сколько они готовы потратить времени и усилий на данного клиента с учетом планируемого возврата на инвестиции".

"Если идти еще дальше, то наши западные заказчики уже разделяют «я продаю» и «я обслуживаю». Это вопрос ценообразования: можно сократить цену и просто продавать, а можно продавать и обслуживать. Это техническое обслуживание, это тестирование, это сборка, доставка. И соответственно, на обслуживании можно создавать добавочную стоимость", - добавил Али Брундуков, директор практики природных ресурсов Accenture в России.

Новости по теме

10:16, 19 апреля 2024 г. Северсталь и А ГРУПП: что сделка даст клиентам?

Более подробно о современных тенденциях трансформации цепочки поставок металлопродукции, повышения эффективности производства, продаж и транспортировки читайте в сентябрьском выпуске журнала «Металлоснабжение и сбыт».