И. Андреева, БРОК: высокая партнерская составляющая между участниками рынка будет иметь большое значение
Ирина Андреева, директор по маркетингу компании БРОК
Как бы вы оценили прошедший год для вашей компании? Удалось ли реализовать намеченные планы?
Прошлый год был годом вызовов и испытаний для всей отрасли металлотрейдинга. Назвать его позитивным или успешным не могу. Из положительного отмечу, что компания увеличила клиентскую базу, стабилизировала региональные продажи, открыла новые складские площадки и развивает производственный и металлообрабатывающий кластеры. На 2024 г. перед компанией стояли задачи сохранения текущих объемов продаж, обеспечения устойчивой клиентской базы и диверсификации продуктовой представленности. Учитывая это, мы остаемся компанией с высокими NPS и коэффициентом удержания клиентов.
Расскажите, пожалуйста, о планах на 2025 г. Какие, по вашему мнению, тренды и факторы влияния будут преобладать в вашем сегменте рынка?
В текущем году мы планируем сохранить устойчивость компании, укрепить доходную составляющую, продолжить работать с клиентами и партнерами.
Помимо макроэкономических факторов, влияние также оказывают избыток предложения со стороны производителей, борьба торговых домов металлургических компаний за долю рынка, высокая ключевая ставка и, как следствие, безумная цена кредитов.
Развивается ли в вашей компании переработка металлопродукции, СМЦ? Есть ли планы расширения в этом направлении?
Да, мы продолжаем уделять внимание металлообработке в местах хранения металла для удобства клиентов и скорости исполнения заказов (листогиб, лазер, плазма). К концу года в производственной компании Мастер Райт запущены новая линия продольно-поперечной резки и трубный стан.
Как вы развиваете складское направление работы? Какой тактики в наполнении складов будете придерживаться в 2025 г.?
Складская политика строится на двух взаимовлияющих сторонах одного понятия — партнерство. Большое значение имеют партнеры, настроенные на совместное развитие собственного продукта, с полным кодексом чести по исполнению обязательств и планов по ценам, поставкам, срокам и конкурентной позиции, понимающие стоимость качества складской логистики, а также клиенты, которые развиваются вместе с нами, доверяют свои заказы, своевременно сообщают о потребностях и добросовестно исполняют финансовые обязательства. Для данной трехкомпонентной модели («Поставщик — БРОК — Клиент») и развиваются новые складские мощности, сервис и ассортимент.
Какие инструменты для снижения себестоимости вы применяете в целях оптимизации работы компании?
Себестоимости чего? В картине мира, где ряд производителей поставляют металл на одних условиях трейдеру и дают свободу демпинга своим дочерним структурам, снижать что-либо бесполезно. Результат — убитый рынок. Стоит отметить, что эти размышления касаются именно черного металлопроката. Возможно, продукты проектных продаж и продукты с добавленной стоимостью чувствуют себя иначе, ведь трейдер еще не организовал культуру потребления и не продвинул продукты в массы. Поэтому, вероятно, в этих рынках еще есть временной лаг для дохода и партнерства.
В последнее время во многих отраслях, в том числе в металлоторговле, отмечается дефицит квалифицированных кадров — как синих воротничков, так и белых. Стало ли проще решать кадровые вопросы? Как вы выстраиваете работу с персоналом? Есть ли у вас решения по автоматизации работы, чтобы сократить потребность компании в кадрах?
Здесь все без особых чудес. БРОК, как и все компании, испытывает кадровый дефицит — это стало текущим трендом времени. Вместе с тем рекрутинг настроен активно и оптимистично, для кадровой работы создан корпоративный сайт (https://hr.brokinvest.ru). Мы привлекаем студентов и людей всех возрастных категорий, работаем над обучением.
Что касается автоматизации, то наши эксперты и бойцы из департамента информационных технологий активно работают в данном направлении. Есть интересные и ценные решения для сотрудников склада — от экзоскелетов и удаленных рабочих мест до общей автоматизации. Для развертывания такой работы с заделом на будущее требуется большой штат дорогих экспертов по цифровизации и автоматизации — самых дефицитных и дорогих. И получается, что рабочие специальности и IT-специалисты сейчас в авангарде.
Поставляете ли вы свою продукцию через маркетплейсы производителей или с помощью крупных площадок — Авито, Озон и др.? Если да, то какие выгоды в этом видите? Есть ли, на ваш взгляд, перспектива у такого способа продаж?
Мы представляем и поставляем продукцию на маркетплейсы напрямую, через партнерские реферальные продукты с возможностью обвязки финансовыми услугами. Также БРОК развивает свой интернет-магазин, который набирает компетенцию и интегрируется с внутренней учетной системой. Впереди много интересной работы, отдача от которой пока не очевидна, но мы участвуем в данном канале продаж.
Изменяются ли принципы взаимоотношений металлоторговых компаний с производителями (их торговыми домами) в настоящее время? Если да, то каким образом?
Если мы говорим о 2024 г., то нет, ничего не изменилось. Но я лично знаю многих руководителей и представителей компаний, считающих, что разумная «оттепель» в отношениях с надежными трейдерами позволит оздоровить рынок и сделать клиентское предложение ценностным.
Какие, на ваш взгляд, новые направления развития металлоторговых компаний могут стать приоритетными в ближайшем будущем?
В качестве подобных трендов я вижу развитие нишевых продуктов с добавленной стоимостью. Большое значение будет иметь высокая партнерская составляющая между участниками рынка, что позволит отрасли развиваться и эволюционировать.
Ирина Андреева ведет Клуб маркетологов Российского союза поставщиков металлопродукции. Ближайшее заседание - круглый стол "Рынок металлопродукции: близко и далеко. Взгляд маркетолога" пройдет 5 июня в столичном ВЦ «Тимирязев» в рамках деловой программы Международных выставок «Металлоконструкции’2025», «Металлургия. Литмаш’2025».
Комментарии могут оставлять только зарегистрированные (авторизованные) пользователи сайта.